Online-Journal

sascha_bartnitzki_foto.jpgViele Verkäufer haben inzwischen gelernt, auf die Bedürfnisse des Kunden einzugehen. Man schwingt sich aufeinander ein, die Gespräche verlaufen harmonisch, Nutzen wird geboten, Fragen gestellt und Wünsche herausgefiltert. Doch vom Kuschler zum Verkäufer fehlt oft der entscheidende Schritt: Sig­nale des Kunden werden nicht erkannt, Abschlüsse zerredet und am Ende geht man mit einem „Wir hören uns wieder“ ohne Ergebnis auseinander. Warum das so ist, hat eine Geschichte: Sie beginnt mit dem mangelnden Selbstbewusstsein des Ver­käufers, bedingt durch das schlechte Image des Berufsbildes. Sie geht über die mangelnde Fähigkeit, Begeisterung zu ver­mitteln und fehlende Techniken in der gezielten Gesprächsfüh­rung. Und Sie endet darin, dass Verkäufer nicht gelernt haben, den nötigen Biss, also eine Mischung aus Fleiß und Ausdauer zu entwickeln, um den Kunden nicht mehr loszulassen.

Cay von Fournier„Ein Mensch fühlt sich oft wie verwandelt, sobald man ihn menschlich behandelt“, so Eugen Roth. Stellen Sie sich vor, Sie müssen nach einem stressigen Tag noch zum Friseur. Der Friseur begrüßt Sie mit Ihrem Namen, nimmt Ihnen die schweren Einkaufstaschen ab und stellt sie an einen sicheren Platz. Sie spüren, dass er sich ehrlich über Ihren Besuch freut. Sie wissen nicht genau, welchen Schnitt/Farbe Sie wollen, er bietet Ihnen im kurzen Beratungsgespräch verschiedene Möglichkeiten an und eine Tasse Kaffee gibt es gratis dazu. Sie fangen an, langsam zu entspannen. Als die neue Frisur dann auch noch hervorragend gelungen ist, wird aus dem Gefühl „Ich muss zum Friseur“ ein „Ich will zum Friseur“, genauer gesagt: „Ich will wieder genau zu diesem Friseur“!

Gerhard und Oliver Reichel

Zwei bekannte Redner der bundesrepublikanischen Geschichte waren Konrad Adenauer und Franz Josef Strauß. Gerade letzterer war ein Starredner, der, wenn auch nicht immer seine Emotionen, die Rhetorik beherrschte. Solche Glanzleistungen gibt es nicht mehr. Rhetorisch gesehen kann keiner unserer heutigen Politiker wirklich in ihre Fußstapfen treten. Haben sie Angst vor zu viel Ecken und Kanten?

Sommerloch? Das ist eine günstige Zeit, in der Sie in Ihrem Büro mal wieder richtig aufräumen können. Dafür muss alles rausgeräumt werden. Stellen Sie Kartons und Abfallsäcke einladend bereit, damit das Wegwerfen auch Spaß macht. Erinnern Sie sich an mein Vorgehen an Ihrem Arbeitsplatz? Ich habe immer eine Rolle blaue Müllsäcke dabei, damit die Aktion nicht daran scheitert, weil wir nicht wissen, wohin mit den Sachen.

So gehen Sie schrittweise vor:

Oliver Damm

Jeder Trainer steht vor der Aufgabe, den Erfolg seiner Seminare, Trainings und Coachings zu belegen. Besonders schwierig gestaltet sich dieser Nachweis im Verhaltens- und Persönlichkeitsbereich. Wer mit einem breiten Set an Messtools aufwartet, kann bei den Unternehmen punkten. Die Personal- und Weiterbildungsverantwortlichen erwarten von einer Qualifizierungsmaßnahme, dass der Trainer im Vorfeld die Ist-Situation so genau wie möglich analysiert und die Maßnahme mit den Geschäftszielen in einen Zusammenhang stellt. Der Hintergrund: Mit Hilfe der Maßnahme sollen sich die Kompetenzen der Führungskräfte und Mitarbeiter so weiterentwickeln, dass die Menschen dazu beitragen können, die strategischen und operativen Unternehmensziele zu verwirklichen.

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