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Verhandlungs-Tools. Effiziente Verhandlungstechniken im Business-Alltag

Verhandlung sehr klein

Verhandlungs-Tools

Effiziente Verhandlungstechniken im Business-Alltag
Peter Knapp (Hrsg.)

managerSeminare-Verlag, Bonn 2017
375 S., ISBN 978-3-95891-031-7
49,90 Euro

Rezension von Barbara Materne

Spätestens seit die Verhandlungen zur Jamaika-Koalition gescheitert sind und die Verhandlungen für eine Neuauflage der Großen Koalition nur schleppend anlaufen, ist mal wieder klar: Verhandlungsgeschick und Verhandlungserfolg fallen nicht vom Himmel. Im Gegenteil: Verhandlungen sind hoch komplexe Situationen, die alle Beteiligten auf inhaltlicher, zwischenmenschlicher und methodischer Ebene gleichermaßen fordern.

Allen, die diese Herausforderung zukünftig noch souveräner und methodensicherer bewältigen möchten, lege ich das von Peter Knapp herausgegebene und im managerSeminare-Verlag erschienene Buch „Verhandlungs-Tools“ ausdrücklich ans Herz. Die dort enthaltenen Interventionstechniken stammen samt und sonders aus der Feder erprobter Verhandlungsprofis. Gleichzeitig sind sie unkompliziert anwendbar, praxistauglich und nachweisbar wirksam.

Das Buch kommt erfreulich schnell zur Sache: Ein kurzes Vorwort, eine komprimierte Vorstellung der neun Phasen einer Verhandlung, die auch das Gerüst für die Zusammenstellung der Methoden bilden, eine hilfreiche Übersichtsmatrix, der zu entnehmen ist, für welche weiteren Phasen sich die einzelnen Tools auch noch eignen - und schon geht es los mit der ersten der insgesamt 53 Methoden.

Sich darin zurechtzufinden ist leicht: Zum einen ist jedem Kapitel eine kurze Übersicht vorangestellt, in der Inhalte und Ziele der folgenden Methoden kurz umrissen werden. Zum anderen ist auch die Beschreibung der einzelnen Methoden systematisch und einheitlich strukturiert: Hier finden sich neben der Beschreibung auch Hinweise zu Anwendungsbereichen, Zielsetzung, Voraussetzungen und Erfahrungen.

Die Methoden selbst decken ein beeindruckendes Spektrum ab. Es gibt Methoden für alle Fälle wie die „Analysetabelle zur Vorbereitung auf Verhandlungen“, die vor ausnahmslos allen Verhandlungssituationen eingesetzt werden kann (und sollte). Es gibt Methoden für speziellere Situationen, wenn beispielsweise der Verhandlungspartner nicht nach den Regeln des Fairplay spielt, sondern Manipulation, Macht oder Abwertung als strategische Mittel einsetzt. Und es gibt Methoden für die unerwarteten Vorkommnisse, wie das Tool mit dem sympathischen Namen „Columbo-Effekt“, das einen Ausweg bietet, wenn sich die Verhandlungspartner in eine Sackgasse manövriert haben und eine Einigung unerreichbar erscheint.

Als Zielgruppe des Buches nennt der Herausgeber in seinem Vorwort alle Personen, die mit Verhandlungen konfrontiert sind. Diesen Kreis würde ich noch erweitern: Einmal um Menschen, die nicht als unmittelbar involvierte Verhandlungspartner mit am Tisch sitzen, sondern Verhandlungen moderieren, und um Trainerinnen und Trainer, die den Teilnehmenden in ihren Verhandlungsseminaren auch ganz konkrete Techniken mit auf den Weg geben möchten.

Fazit: Ein unbedingt empfehlenswertes Buch. Nicht, um es von vorne bis hinten in einem Rutsch durchzulesen (obwohl auch das natürlich möglich ist). Sondern um je nach Verhandlungsgegenstand, -beteiligten und -verlauf ziel- und passgenau genau diejenigen Methoden herauszufiltern, die für exakt diese Situation maximal erfolgversprechend sind.

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Barbara Materne

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