Vertrieb geht heute anders.

Wie Sie den Kunden 3.0 begeistern

Andreas Buhr,  Mit einem Vorwort von Prof. Dr. Dr. Hermann Simon

GABAL Verlag 2011, Ca. 240 Seiten, gebunden, ISBN 978-3-86936-230-4€, 29.90 Euro

 

Der Vertrieb 2.0 für den Kunden 3.0

Weg von den Produktmerkmalen, hin zu den Kundenbedürfnissen: Ein Angebot ist immer nur so gut, wie es die Bedürfnisse des Kunden befriedigt. Nur scheinbar prestigeträchtige Features, früher ein entscheidender Verkaufsanreiz, haben ausgedient. Der Kunde 3.0 im Web 2.0 bestimmt seine Appetizer und Statussymbole selbst und ist bereit, aktiv an der Gestaltung „seiner“ Produkte mitzuwirken. Man muss ihn nur hören wollen und seinen Wünschen folgen. Wenn das gelingt, spielt der Preis nur noch eine untergeordnete Rolle. Kunden warten heute nicht mehr auf neue Produkte, sie möchten sie mitgestalten. Und sie geben mit ihrer Kaufentscheidung ein Statement über ihre Wertewelt ab. Die Zeiten, in denen Produkte nur funktionale Bedürfnisse erfüllen, ist damit vorbei. Das erfordert ein massives Umdenken im Vertrieb.
 
Glaubt man Andreas Buhr, wird nicht mehr der klassische Siegertyp gesucht, der dem Kunden alles verkaufen kann. Der Verkäufer von heute und morgen ist ein Sympath mit Kompetenz, der ethisch einwandfreie Produkte 24 Stunden am Tag und sieben Tage die Woche verkauft und dabei  alle Informations- und Kommunikationskanäle ausreizt. „Vertrieb geht heute anders“ erklärt dabei nicht nur, was heute anders geht, sondern sagt auch, wie man es anders macht.
Der Autor, der als Führungskraft im Vertrieb für  drei Milliarden Euro Umsatz mit über 1000 Mitarbeitern verantwortlich zeichnet, dokumentiert, dass die Herausforderungen janusköpfig sind: Immer mehr verändert sich immer schneller. Kaum dass ein neuer Trend entsteht, vergeht schon wieder ein anderer. Waren vor kurzem noch Produktdesigner die eigentlichen Trendsetter, so ist es heute die Global Community, die sich in den Social Media tummelt. Der steigende Informationsgrad und der immer höhere Anspruch des Kunden führen dazu, dass tatsächlich die Nachfrage das Angebot bestimmt. Der Kunde bestimmt, was er haben will und nicht mehr der Verkauf, was der Kunde haben soll. Oder anders: Es wird nicht mehr gegessen was auf den Tisch kommt, sondern der Koch, der sich nicht nach dem Geschmack des Gastes richtet, wird vom Hof gejagt.

Der iKunde setzt die Trends

Andreas Buhr analysiert den Kunden von heute als informiert, individualistisch, investigativ, ich-bezogen, international, intuitiv und idealistisch und nennt ihn den „iKunden®“. Der iKunde ist nicht mehr alleine von den Informationen seiner Verkäufer abhängig. Er nutzt die volle Bandbreite elektronischer Medien, um sich zu informieren. Er hat sehr genaue Vorstellungen vom Image dessen, was er kauft. Der moderne Verkäufer bietet nicht einfach mehr ein Produkt an, sondern eine Problemlösung, die sich für den Kundenzunehmend auch an ethischen Werten orientieren muss. Nachhaltigkeit und Sozialverträglichkeit, Fair-Trade und Öko-Image sind ebenso wichtige Produktattribute, wie es der Praxiswert des Verkaufsgegenstandes ist. Der Kunde der Zukunft ist selbstbewusst und er wartet nicht länger als nötig, weil er stets auch Alternativen hat.

Customer Energy, Ubiquitäre Intelligenz, Emotional Boosting und Augmented Reality: Klingen Ihnen da auch die Ohren? „Vertrieb geht heute anders“ geht diesen Begriffen auf den Grund und verknüpft sie zu
einer strategischen Leitlinie für den Vertrieb. Andreas Buhr fasst alle aktuellen Trends zusammen, macht aber bei einem Überblick über den Wirrwarr von Kommunikations- und Informationsmöglichkeiten nicht Halt.  Sein Buch bietet eine fundierte Orientierung  im Dschungel von Facebook, LinedIn, Gowalla, Foursquare und anderen. Es zeigt deren Nutzen für den Vertrieb und liefert Praxistipps, wie sich diese Dienste für Verkaufsanbahnung und Abschluss einsetzen lassen.

Vertriebsintelligenz für den Kunden 3.0

Nach Andreas Buhr besteht Vertriebsintelligenz® aus vier tragenden Säulen. Positionierung durch eine durchschlagende Marktstrategie, Vertriebswissen und -vermögen, um das richtige zur richtigen Zeit zu tun, ©lean leadership, die Selbst-, Mitarbeiter- Team- und Unternehmensführung im Vertriebsunternehmen, sowie die Gestalter- und Umsetzungskraft, mit der die PS des Unternehmens auf die Straße gebracht werden. 
 
In „Vertrieb geht heute anders“ beleuchtet  Andreas Buhr den Vertriebsprozess mit Blick auf den Markt von heute, den Kunden 3.0, die ultramodernen Medien und das Unternehmen mit seinen Mitarbeitern. Buhr benennt die zwanzig Megatrends der Zukunft, erläutert, wie sich Interessengruppen bilden und wieder auflösen und zeigt, wie man aus Kunden Fans macht. Er beschreibt das Multisensorische Marketing ebenso wie das Customer Experience Management, spricht über Social Media für Senioren und erklärt, was Best Ager von der Gruppe 60/90 unterscheidet und wo sie sich überschneiden.

Andreas Buhr zeigt, wie ein radikales Umdenken im Vertrieb stattfinden kann. Auf Grundlage einer umfassenden Umfrage der ESB Business School Reutlingen und der go! Akademie für Führung und Vertrieb AG beleuchtet er die heutigen Anforderungen an Verkauf und Vertrieb und entwickelt klare Strategien und Tipps, den Kunden 3.0 zu gewinnen. Buhr ergänzt dies durch neueste wissenschaftliche Erkenntnisse aus dem Neuromarketing und seine eigenen praktischen Erfahrungen.

 

Andreas Buhr: In Detmold (Lippe) 1960 geboren, studierte Andreas Buhr Betriebswirtschaft in Bielefeld und St. Gallen und startete 1980 seine berufliche Karriere in der Finanzdienstleistungsbranche. Verantwortlich für den Verkauf im Außendienst, zählte er bereits mit 28 Jahren zur Spitze einer der größten Vertriebsorganisationen in Europa. In 26 Jahren vermittelte Andreas Buhr einen Versicherungsbestand von 3 Milliarden Euro mit über 1.000 Mitarbeitern. Andreas Buhr, „die Umsatz-Maschine“, ist einer der bekanntesten Speaker im Bereich Führung und Vertrieb. Seine Arbeit als Referent und Trainer zeichnet sich durch eine große Praxisnähe, überzeugende Techniken und Engagement aus. In den letzten 25 Jahren nahmen weit mehr als 150.000 Menschen an seinen Veranstaltungen teil. Sein sportlicher Ehrgeiz, die Begeisterung für den Marathonlauf und die Erfahrungen als Skilehrer haben sicherlich sowohl sein Privatleben als auch die Menschen in seinem beruflichen Umfeld geprägt. Andreas Buhr ist der Kopf der go! Akademie für Führung und Vertrieb AG. Als Experte für VertriebsIntelligenz® und ©lean leadership ist der Vertreibsexperte Expert-Member im Club 55, dem Europäischen Expertenteam für Marketing und Verkauf. Er gehört als Certified Speaking Professional (CSP) und Excellent Speaker zu den gefragtesten Rednern in Europa.

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Quelle: Text des Gabal Verlags

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