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Internet-Marketing: (Internet) Strategie entscheidet

Peter Arndt Peter Arndt

Strategisch handelt der Trainer, der eine, oft längerfristige, Verhaltensweise zur Erreichung seiner Ziele plant und durchführt. Betrachtet man mit diesem Ansatz Internetseiten von Trainern lässt sich eine zielgerichtete Strategie oft nicht erkennen. „Wir machen mal Social Media“, weil das jetzt gerade alle machen (oder zumindest davon erzählen) ist eben doch keine Internetstrategie.

Perfektion nicht erforderlich

Muss Ihre Strategie von Anfang an perfekt sein? Nein. Heute geht „Internet“ anders, als noch vor 10 Jahren. Wenn wir zurückblicken, war das Planen und Erstellen eines Internetauftritts früher eine Angelegenheit, die sich über viele Monate hinzog. Und weil es so lange dauerte, wurde versucht, so viel wie möglich in die Internetseite zu packen.
Heute hat sich die Internetlandschaft grundlegend geändert. Moderne Content Management Systeme (CMS) erlauben es, innerhalb eines Arbeitstages eine neue Internetseite zu erstellen und ins Netz zu bringen. Durch diese neue Schnelligkeit sind heute beispielsweise „strategische Quickies“ möglich. Sie können eine Internetseite für eine bestimmte Zielgruppe ins Netz stellen, eine Weile promoten und beobachten. Und wenn die Seite die beabsichtigten Resultate nicht erbringt, können Sie diese nach einigen Monaten wieder vom Netz nehmen. Die wichtige Botschaft: Ihre Internetstrategie muss anfangs weder perfekt sein, noch für alle Ewigkeit gelten. Wichtiger als Perfektion ist, dass überhaupt etwas getan wird, um die Chancen dieses Mediums zu nutzen.

Weniger ist mehr…

Trotzdem sollte ein Trainer wesentliche Strategieüberlegungen vorab durchführen. Am Anfang steht eine klare Zieldefinition. Welches Ziel hat die Internetseite genau? Soll sie ein schönes Schaufenster der Dienstleistungen sein, ein Verkaufshelfer, eine Plattform für den Austausch mit Kunden, ein Leadgenerator für Interessenten und zukünftige Kunden oder alles zusammen? Erfahrungsgemäß funktioniert eine Internetpräsenz umso besser, je weniger Ziele damit verknüpft sind.
„Wer auf alle zielt, trifft keinen.“ Diese bekannte Volksweisheit gilt auch für den Internetauftritt. Ein Trainer sollte sich darüber klar sein, wer der Wunschbesucher (= die Zielgruppe) für seine Internetpräsenz ist. Dazu ein Beispiel aus unserer Seminarpraxis. Ein Teilnehmer betreute die Zielgruppe „Manager in Großkonzernen“, ein zweiter „Landwirte im Nebenerwerb“. Nach schriftlich erstellten Userprofilen war die anschließende Konzeption der Internetseiten völlig verschieden, da jetzt die konkreten Interessen und Vorlieben der jeweiligen Wunschbesucher berücksichtigt wurden.

Vollautomatische Kundengewinnung

Jetzt kann der Trainer seinen Kundengewinnungsköder entwerfen (siehe Beitrag in TrainerJournal Nr. 75). Je konkreter der Wunschkunde, desto leichter gelingt das. Einige Anregungen zum Inhalt eines Freebies für die Trainerseite. Welche Themen interessieren meine Kunden am meisten? Welche Fragen beantworte ich täglich? Für welches KnowHow bekomme ich regelmäßig die größte Resonanz? Mit diesen (und weiteren) Fragen gestaltet der Trainer innerhalb kürzester Zeit aufgrund des Interesses seiner Wunschkunden einen ansprechenden Kundengewinnungsköder. Und kann sofort beginnen, eigene Leads zu generieren.
Am besten geht das mit „Autoresponder“-Software-Programmen. Damit können Trainer beinahe vollautomatisch neue Kunden gewinnen. Obwohl Ihnen das vielleicht gar nicht bewusst ist, kennen Sie die Funktionalität eines Autoresponders wahrscheinlich sehr gut. Auf gesendete Mail bekommen Sie manchmal die Rückantwort: „Ich bin im Urlaub. Sie erreichen mich wieder ... usw.“. Die Automatikfunktion, die Sie über die Abwesenheit des Empfängers unterrichtete, nennt man Autoresponder.
Bei der Leadgewinnung im Internet liefert eine Autoresponder-Software den Kundengewinnungsköder vollautomatisch aus, sobald ein Interessent seine E-Mail Adresse eingegeben hat. Doch damit nicht genug. Drei Tage später erhält der Interessent die nächste Nachricht. Nämlich die Frage, ob das Freebie hilfreich war und die Bitte um Feedback. Nach weiteren drei Tagen kommt die nächste Nachricht. Eine kleine, hilfreiche Checkliste für den Interessenten. Dann folgt das erste Service- und Beratungsangebot. Und so weiter. Beinahe jeder Verkäufer weiß, dass eine Anzahl von Kontakten notwendig ist, bis ein Interessent zum Kunden wird. Ihr neuer Autoresponder erledigt dies vollautomatisch.
Doch nicht nur für die Leadgewinnung können Sie eine Autorespondersoftware einsetzen. Einige weitere Anwendungsmöglichkeiten:

Bestandskunden pflegen und betreuen

Jeder, der schon mal ein Auto gekauft hat, kennt wahrscheinlich das Phänomen des Betreuungsvakuums. Vor der Unterschrift unter den Kaufvertrag bemüht sich der Verkäufer um die Gunst des Kunden. Danach passiert meistens nicht mehr viel. Erst dann, wenn der nächste Kauf ansteht, geht das Bemühen um den Kunden wieder los.
Auch im Trainingsbereich gibt es oft ein Betreuungsvakuum nach einem Seminar. Es sei denn, Sie haben eine entsprechende Autoresponderserie eingerichtet, die Ihre Teilnehmer automatisch mit interessanten Neuigkeiten versorgt. Nachdem der Kunde so regelmäßig von Ihnen hört: an wen denkt er wohl beim nächsten Bedarf oder in seinem Freundeskreis, wenn es um Ihr Thema geht?

Ergänzende Produkte verkaufen

Amazon macht es perfekt vor. Nach jedem Einkauf erscheint eine Nachricht „Kunden, die dieses Produkt kauften, interessierten sich auch für ...“. Nutzen Sie diesen erprobten Mechanismus auch für Ihre Kunden. Beispielsweise erhält ein Kunden vier Wochen nach dem Seminar (über eine entsprechende Autoresponder-Serie) die Nachricht: „Viele meiner Kunden, die am Seminar XY teilgenommen haben, besuchten anschließend Seminar Z.“.

Empfehlungen generieren

Für Empfehlungsmarketing gibt es viele Rezepte. Von der „2-Meter-Regel“ (Jeder der mir näher als 2 m kommt, wird auf Empfehlungen angesprochen.) bis hin zu vorgegebenen, teilweise A4-Seiten langen, Skripten. Auch dabei hilft Ihnen ein Autoresponder. Schauen Sie sich dazu diese Webseite an: www.arndtconsulting.de/referenzen-von-teilnehmern. Alle dort aufgeführten Referenzen wurden vollautomatisch generiert. Einfach, indem mittels einer Autoresponder-Nachricht an der richtigen Stelle danach gefragt wurde. Natürlich hört die „Automatik“ auch irgendwann auf. Das Dankeschön für die jeweilige Referenz wurde individuell geschrieben und versandt.

Im nächsten Beitrag erfahren Sie, warum ein Freebie auf Ihrer Internetseite nicht ausreicht, was ein professioneller Leadgewinnungsmix ist und wie Sie diesen auf Ihrer Seite aufbauen.

Meine Tipps für Ihren Erfolg ...

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Peter Arndt ist seit 1996 freiberuflich als Trainer, Coach und Berater tätig. Seit Beginn des Internetzeitalters beschäftigt er sich mit den Methoden des modernen Internet-Marketings. Einen Grossteil seiner Seminar- und Beratungskunden gewinnt er heute mit seinen Internetseiten.

 

Kontakt

ArndtConsulting
Peter Arndt
An der Steige 49, 73642 Welzheim
Tel. 07182-80 44 64, Fax 07182-80 44 65
www.arndtconsulting.de

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