Nikolaus Rohr

Genial einfach – Neukundengewinnung durch aktives, professionelles Empfehlungsmarketing

Delegieren Sie einfach die schwierigste Vertriebsaufgabe der heutigen Zeit – die Neukundengewinnung an Ihre besten Kunden: Empfehlungsmarketing ist die genial einfachste, effektivste, glaubwürdigste, zeitsparendste, älteste und gleichzeitig kostengünstigste Methode der Neukundengewinnung. Sie funktioniert in jeder Branche. Im Dienstleistungsbereich, über den Einzelhandel, im Handwerk bis hin zum Industriebetrieb. Im Mittelalter verabschiedeten sich Kaufleute mit Händedruck und den Worten: „Empfehlen Sie mich bitte weiter!“

Machen auch Sie Ihre besten Kunden zu Ihren besten Verkäufern. Der Witz dabei ist; dass diese das gerne kostenlos für Sie, aus purer Lust und Begeisterung erledigen! Wie viele Ihrer Verkaufsmitarbeiter arbeiten mit Lust und Begeisterung? Und stellen Sie sich vor: Ihr Neukunde, der aufgrund einer Empfehlung zu Ihnen gekommen ist, empfiehlt Sie auch wieder weiter. So können Sie Ihre Umsätze potenzieren.

In meinen Seminaren erfahre ich immer wieder, dass Unternehmen Kunden gewinnen durch Weiterempfehlung, obwohl Sie nichts gezielt dafür tun. Manche Unternehmen merken es noch nicht einmal, schenken diesem Thema keine Beachtung. Wenn Sie also schon Weiterempfehlungen aufgrund Ihrer Spitzenleistung bzw. Ihrer engagierten Mitarbeiter nicht verhindern können, dann sollten Sie dieses Potential aktiv und professionell ausschöpfen.

Ansätze einer Professionalisierung des Weiterempfehlungsmarketings:

Nötig sind begeisterte Verkaufsmitarbeiter, die Glanz in den Augen haben, wenn sie von ihren Produkten und Dienstleistungen berichten. Menschen mit gelangweilten, glanzlosen, traurigen, müden Augen sind nicht begeistert und können nicht begeistern. Das wusste auch schon Augustinus in Rom als er formulierte: „In dir muss brennen, was du in anderen entzünden willst!“

Die Ansicht, zufriedene Kunden würden auch schon weiterempfehlen halte ich für eine tragische Fehleinschätzung. Für den Kunden ist Zufriedenheit eine Selbstverständlichkeit, das Mindestmaß dessen, was er heute erwartet.

Von daher ist es Hauptaufgabe eines Vorgesetzten, seine Mitarbeiter so zu motivieren, dass sie Kunden begeistern wollen und können. Es geht darum, die Erwartungen der Kunden zu übertreffen und zwar jeden Tag aufs Neue. In diesem Sinne ist jeder Entscheider, Dienstleister für seine Mitarbeiter und er hat dafür zu sorgen, dass das Betriebsklima und die Stimmung der Mitarbeiter so ist, das Sie begeistert und gerne arbeiten. Dies wiederum setzt eine wertschätzende Behandlung der Mitarbeiter voraus. Eine Art von Wertschätzung ist faire Entlohnung. Auch Ihre Mitarbeiter sorgen für neue Kunden, wenn sie in der Öffentlichkeit positiv über Ihr Unternehmen berichten!

Um eine Weiterempfehlung zu erhalten, reicht keine Durchschnittsleistung. Was verlangt wird, sind überragende Leistungen, hochqualifizierte und engagierte Mitarbeiter die über emotionale Kompetenz und Einfühlungsvermögen verfügen, um sich in die Gedankenwelt Ihres Kunden hineinzuversetzen und beste Produkte.

Potentielle Kunden hören eher auf Freunde als auf Werbung

„Keine Werbung bitte“ – Menschen ersticken in der Informationsflut. 97% aller Informationen rauschen ungenutzt an uns vorbei. Das Sicherheitsbedürfnis wächst und potentielle Kunden suchen Orientierungshilfe. Sie erhalten es von Ihren Freunden, von Ihren begeisterten Kunden. Denen wird vertraut. Hier wird hingehört, hier ist kein Misstrauen, hier wird auf eigene, erlebte Erfahrung zurückgegriffen.

Verkaufen kann jeder. So verkaufen, dass der Kunde nicht nur wiederkommt sondern gleich noch die ganze Familie, die Freunde, die Kollegen usw. mitbringt – das können nur die wenigsten. Und trotzdem ist es ganz einfach. Ich muss es wollen. Ich muss es wollen und dazu ein Konzept, eine Strategie im Kopf haben. Wenn ich weiß, was ich will, finde ich auch einen Weg, um zu bekommen, was ich will.

Und so geht es: Den Weiterempfehlungserfolg planen

1. Raus aus der Passivität, rein in die Aktivität:. Visionen, Ziele, Strategien entwickeln

2. Ist-Zustand ermitteln: Dazu stellen Sie sich z. B. folgende Fragen:

• Wie viele Empfehlungen hatten Sie in der Vergangenheit?
• Wurden diese Empfehlungen gemessen, notiert, ausgewertet?
• Wie kennzeichnen Sie Förderer in Ihrer Kundendatei?
• Wie haben Sie sich bisher bei Ihren Förderern bedankt?
• Weshalb wurden Sie weiterempfohlen? Vielleicht noch wichtiger:
• Weshalb wurden Sie noch nicht weiterempfohlen? (In dieser Frage steckt ein erhebliches Verbesserungspotential für Ihr Unternehmen!)
• Wer ist Ihr aktivster Promoter?
• Welche Weiterempfehlungsbotschaft befindet sich auf Ihren Geschäftsunterlagen, in Prospekten, auf Rechnungen, im Internet (Referenzschreiben Ihrer Kunden), kommunizieren Ihre Mitarbeiter?

3. Klare Ziele festlegen: Wie viele Empfehlungen soll jeder (Verkaufs-) Mitarbeiter bis wann erbringen. Aufgrund welcher herausragender Leistungen?

4. Von welchen Kunden genau hätten Sie gerne eine Empfehlung? (Nicht jeder Kunde eignet sich als Empfehlungskunde!)

6. Wann und wie kontrollieren und optimieren Sie die Umsetzungsaktivitäten?

Wer fragt, führt und gewinnt:

Das Wertvollste, was Sie von Ihrem Kunden erhalten können, ist nicht sein Geld. Es sind die neuen Kunden, die er Ihnen bringt. Dazu sollten Sie Ihre Kunden freundlich auffordern. F. Reichheld – ein amerikanischer Loyalitätsexperte schlägt sinngemäß folgende Frage vor: „Wie wahrscheinlich ist es, das Sie mein Unternehmen, Produkt an einen Freund/Kollegen weiterempfehlen?“

Oder: Wenn es etwas gibt, wofür Sie uns weiterempfehlen könnten, was wäre es genau? Und wenn es etwas geben würde, weshalb Sie uns nicht weiterempfehlen würden, was wäre das?

Der beste Zeitpunkt für diese Fragen sind nach der ersten gelungenen Auftragsabwicklung oder bereits nach dem Kaufabschluss. Stammkunden sollten mindestens einmal jährlich dazu befragt werden.

Wann beginnen Sie mit dieser genialen Methode zur Neukundengewinnung? Nikolaus Rohr Training unterstützt Sie dabei gerne mit Coaching und Training. Rufen Sie mich einfach an und wenn Ihnen der Artikel gefallen hat, empfehlen Sie mich bitte weiter.

 Mehr zur Person des Autors...