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Offene Seminare: Nachfrage - die große Unbekannte

Iris Weidl Iris Weidl

Offene Seminare

Nachfrage - die große Unbekannte

Iris Weidl

Sie kennen Ihr Leistungsangebot, Ihre Zielgruppen für offene Seminare und natürlich haben Sie auch einen gut durchkalkulierten Preis. Um die Angebote der Mitbewerber zu erfahren, reicht ein Blick ins Internet. Aufwendige und zeitintensive Recherchen können jetzt mit einem extra entwickelten Analysetool erledigt werden. Das allerdings wirft weitere Fragen auf.

Einblicke in die Ist-Situation des Weiterbildungsmarktes

Vor bald einem Jahr startete das Studentenprogramm „Business Blue“ von IBM, betreut von zwei Professoren und vier Studenten, die sich den deutschen Seminarmarkt näher ansehen wollten. Im Weiterbildungsmarkt ist es schwierig, ausreichende Datenmengen zur Analyse zu beschaffen. Deshalb wurden Strategie und Ziele des Forschungsprojektes darauf abgestimmt, die tatsächliche Nachfragesituation durch die Analyse der offen verfügbaren Angebote am Markt zu ermitteln.

Daraus entstand ein Analyse-Tool, das nach bestimmten Suchkriterien (z.B. Ort, Thematik und Datum) Seminare filtern und einen Angebotsdurchschnitt darstellen kann. Für diese Art der Analyse gibt ausreichend Daten über die aktuelle Angebotssituation im Internet, um die aktuelle Ist-Situation abzubilden, aber auch Veränderungen festzustellen.

Ein Querschnitt durch Deutschland

Wir im Weiterbildungsmarkt haben einen Angebotsmarkt, das ist nichts Neues. Neu ist, dass über einen längeren Zeitpunkt bestimmte Daten (z.B. Seminarkategorie, Seminardauer, Ort und Preis) erfasst werden, die dann nach unterschiedlichen Kriterien analysiert werden können. Die Datenerfassung und Auswertung erfolgt durch das im Business-Blue-Projekt erstellte Analyse-Tool von IBM.

Dafür werden die im Internet veröffentlichten offenen Seminare erfasst und analysiert. Allerdings ist zu erwähnen, dass die Einteilung in Kategorien dabei allein durch den Seminartitel zustande kommt und nicht durch eine Kategoriefestlegung seitens des Anbieters. Die Aussagen über Anzahl und Preise sind daher immer relativ zu werten, sind aber dennoch aufschlussreich.

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Tab.1: Angebotsanalyse in der Kategorie „Management“ und „Unternehmensführung“, bezogen auf den Raum Hamburg

Beispiele:

Beobachtungszeitraum: Seminarangebote im Zeitraum vom 26. bis 30. März 2012.

Um Berufs-Ausbildungen aus der Suche auszuschließen, kann man z.B. die Länge für Seminare begrenzen. Betrachten wir einmal Seminare in der Kategorie „Management“ und „Unternehmensführung“.

1. Beobachtung: das Süd-Nord-Gefälle!

Den niedrigsten Durchschnittspreis für ein 2-tägiges Managementseminar finden wir in Hamburg mit 1.140 Euro, den höchsten Durchschnittspreis in München mit 1.604 Euro. Dabei finden wir in München zudem die größte Auswahl an Seminaren zu dieser Kategorie. 8 Wochen vor dem Seminartermin ortete das Analyse-Tool 82 Ergebnisse in dieser Kategorie.

2. Beobachtung: Anstieg der Durchschnittspreise im Beobachtungszeitraum

Die Entwicklung von Anzahl und Preisen im Zeitverlauf von 12 Wochen bis hin zu 2 Wochen vor dem Seminartermin zeigt deutlich einen kontinuierlichen Preisanstieg.

In der Tabelle sind Veränderungen in den Durchschnittspreisen zu sehen. Und damit betritt die „große Unbekannte“ die Bühne: Denn allein mit dieser Darstellung des Angebotes lässt sich keine Aussage darüber treffen, ob die Preisveränderungen durch zusätzlich eingestellte Seminarangebote oder durch eine dynamische Anpassung der bereits veröffentlichten Seminarpreise erfolgt. Wahrscheinlich ist eine Mischung aus beiden Annahmen. 

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Tab.2: Angebotsanalyse in der Kategorie „Kommunikation“, bezogen auf den Raum München

In Tab.2 sehen wir den Verlauf der Bewegungen bei der Anzahl der Seminare, die an einem Standort angeboten wurden. Eine Woche vor dem Seminar hat sich die Anzahl der Angebote deutlich reduziert. Auch hier können nur Vermutungen über die Gründe gemacht werden.

Durch gezieltes Nachfragen bei den Anbietern, die die Seminare nicht mehr ausschreiben, könnte festgestellt werden, ob die Seminare abgesagt wurden mangels Teilnehmer oder ausgebucht waren. Diese aufwändige, aber wertvolle Nacharbeit der Analysen ergibt wichtige Daten für die Beurteilung des Angebotes hinsichtlich nachgefragter Themen, durch Kunden akzeptierte Preise, Verhalten der Mitbewerber, etc. Das reine Angebot in den Seminardatenbanken sagt ja noch nichts darüber aus, ob die Seminare Zustande kommen und welche Preise sicher erzielbar sind.

Die Nachfrage nach offenen Seminaren

Die Nachfrage ist also die große Unbekannte. Das ist zugegebener Maßen auch nicht neu. Dennoch lohnt es sich, genau dort anzusetzen.

Dieser kurze Einblick in die erfassbaren Daten des Seminarmarktes zeigt uns, dass eine Dynamik vorhanden ist und Preisänderungen im Verlauf der Zeit und eventuell sogar angepasst an die Nachfrage, gesetzt werden.

Wir arbeiten in unserem Forschungs-Projekt nun an der Beantwortung zentraler Fragen, die sicherlich auch jeden Anbieter von Offenen Seminaren interessieren werden, z.B. diese:

  • Wie kann verhindert werden, dass an einem Standort 82 Seminarinteressenten 82 unterschiedliche Seminare anfragen und dennoch 82 Seminare abgesagt werden, weil sich nur je ein Teilnehmer angemeldet hat?
  • Sind diese 82 Seminare innerhalb einer Woche (KW 13) an einem Standort angeboten worden, weil dort die Nachfrage besonders groß ist, oder
  • weil dort die Tagungshotels buchbar waren oder
  • die Seminaranbieter gerne dort ihre Seminare halten?
  • Wenn die Nachfrage dort erwartet wurde, kam sie dann auch zustande?
  • Wenn nicht - welche Einflüsse waren daran maßgeblich (Messepreise in den Hotels, die schwächere Konjunktur, oder eine Trendwende im Weiterbildungsmarkt)?
  • Werden die Seminaranbieter aus den Resultaten, egal ob positiv oder negativ Schlüsse ziehen und die Planung im kommenden Jahr verändern?
  • Aus welchen Quellen können die offenen Fragen bei der Vermarktung offener Seminare beantwortet werden?

Sie zerbrechen sich bereits den eigenen Kopf wegen genau diesen fehlenden Antworten? Dann wenden Sie sich an mich, gerne erarbeite ich mit Ihnen gemeinsam Wettbewerbsanalysen mit den vorhandenen Daten aus dem Analysetool und recherchiere daraus Nachfrageszenarien, die Ihre Seminarplanung optimieren.

 

Iris Weidl ist Gründerin und Inhaberin der mareve® Management & Training Unternehmensgruppe und der Qualitäts- und Gütegemeinschaft seminareinkauf.de. Sie ist Trainermanagerin, Hotel- und Tagungsexpertin und erfolgreiche Unternehmerin im Weiterbildungsmarkt. Mit ihrer langjährigen Erfahrung und Expertise ist sie gefragte Ansprechpartnerin für Trainer, Personaler und Unternehmen bei allen Fragen rund um die Themen Weiterbildung, Trainermanagement und Personalentwicklung

Weidl mareve® Management& Training
Heuweg 14, 71634 Ludwigsburg
Tel. 07141 - 866 29 777
Iris.weidl@mareve-management.de
www.mareve-management.de

 

Iris Weidl ist Mitglied des Expertenberatungs-Pools

Iris Weidl gehört mit zum Expertenberatungs-Pool des Trainertreffen Deutschlands. Sie können Sie gerne anrufen und zum Thema Preispolitik Ihren Rat einholen. Über die genauen Konditionen informieren Sie sich auf der TT-Website unter dem Menüpunkt „Expertenberatung“.

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