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Wie man rhetorisch mehr Wirkung erzielen kann - Moderne Persönlichkeits-Forschung macht es möglich: ALPHA-PLUS-Profile / Big-5-Ansatz

Harald Hauschildt

Wie man rhetorisch mehr Wirkung erzielen kann

Moderne Persönlichkeits-Forschung macht es möglich
ALPHA-PLUS-Profile: Big-5-Ansatz ergänzt und verbessert

Dr. Harald Hauschildt

Welche Sprache ist die bevorzugte, am Telefon und überhaupt? Die Muttersprache. Also Deutsch für den Deutschen, Englisch für den Engländer... Stimmt, reicht aber nicht für erfolgreiche Gesprächsführung, ist zu pauschal.

Gelobt seien zwar Fragetechniken, Einwandbehandlung usw., aber pauschaliert immer dieselben Techniken in derselben Weise? Klingt am Telefon nach Standard, nach „Jedermann – und jetzt bist du dran!" Der Angerufene wird unwillig, würgt ab, legt auf. Wie aber dann?

„Sprich, damit ich dich sehe", sagte Sokrates...

Die Charakteristiken des Gesprächspartner

„Sprich, damit ich dich sehe", so Sokrates zu einem seiner Schüler. Äußeres Hören transferieren ins innere Sehen. Aha: NLP also, neurolinguistisches Programmieren, bildhafte Sprache ist gemeint? Wir kommen der Sache näher, sind aber noch nicht am Ziel...

Wie ein wirklich individuelles Gespräch führen? Indem man auf die individuelle Komposition, die „Mischung" eingeht. Aus den drei Kardinalfarben Rot, Gelb und Blau lässt sich jeder Farbton mischen und rückwärts analysieren. Aus drei Kernkomponenten der Persönlichkeit resultieren die verbalen und nonverbalen Signale in der Kommunikation – und mehr: Charakteristiken des Gesprächspartners überhaupt. Diese drei Kernkomponenten erleben wir im Inhalt und in der Ausdrucksweise - nennen wir es der Einfachheit halber in Sprache und Spreche - und in der Deutung, der Interpretation.

Kennt jeder: X war gemeint, Y wurde verstanden. Das kann verschiedene Gründe haben, einer liegt in der Persönlichkeit. Ein und dasselbe Wort kann verschieden interpretiert werden: Ein Mensch mit hohem BETA-Anteil (siehe dazu die Grafiken aus dem Alpha plus-Profil) wird mit dem Wort „umgehen" eher menschliches Umgehen verbinden: Den Umgang MITeinander eben. Bei großem GAMMA-Anteil kann die Betonung auf die zweite Silbe rutschen, umgehen im Sinne von meiden, jemanden umgehen, z.B. den Chef. Und ein starker ALPHA-Anteil wird dieses Wort – seinem zielstrebenden Naturell gehorchend – gern verbinden mit der Art und Weise, mit jemand so umzugehen, dass er zu etwas veranlasst wird, im Sinne von beeinflussen.

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Typischer Gesprächsablauf: Die Komponente BETA stellt die persönliche Beziehung her, GAMMA klärt die Sachlage, ALPHA konzentriert sich auf das Ergebnis-Ziel. Dauer, Intensität und Eindeutigkeit der drei Phasen sollten sich nach der Persönlichkeit des Kunden richten und situationsflexibel sein. Ein „Zu viel des Guten" ist meist schädlicher als ein „Zu wenig".

Gesprächspartner besser „von außen" wahr-nehmen

Wie können wir gleichlautende Worte differenziert wahr-nehmen, sodass sie nicht da „landen", wo der Flughafen-Tower des anderen den Landeplatz gewohnheitsmäßig vorsieht? Indem wir unsere Spreche aufmerksam, bewusst einsetzen hinsichtlich Wortwahl, Aussprache, Sprechgeschwindigkeit, Lautstärke, Tonhöhe, Tonfolge, Pausen, Satzmelodie. Nehmen wir als Beispiel den Satz „Er wollte sie nicht". Mit kleiner Pause hinter „wollte" und leichter Betonungsverschiebung wird daraus: „Er wollte, sie nicht." Und schon ist die Wirkung eine ganz andere. Loriot verdanken wir etliche Beispiele für Sinnverschiebung.

Alle drei Kernanteile der Persönlichkeit, ALPHA, BETA, GAMMA, kommen in jedem Gespräch vor. Unterschiedlich intensiv natürlich, abhängig von der Persönlichkeit beider Gesprächspartner und der Gesprächsdramaturgie: Durch Wechselwirkungen entstehen gegenseitige Beeinflussungen. Wer das steuern kann, sozusagen von der Meta-Ebene aus, wer sich und den Gesprächspartner gleichzeitig „von außen" wahr-nimmt, mal als Handelnder mitten im Geschehen, mal als Regisseur vom neutralen Regiestuhl aus, der ist im Vorteil. Davon leben Therapeuten – und gute Verkäufer, Führungskräfte und Verhandler.

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BETA – GAMMA – ALPHA: Typische Reihenfolge für Gespräche

Hier die drei Kernfaktoren ALPHA, BETA, GAMMA. Daneben gibt es noch zwei sogenannte Modulierfaktoren, die meist im Hintergrund laufen, aber Einfluss darauf nehmen, wie ALPHA, BETA, GAMMA gelebt werden: DELTA (siehe Kreisprofil) mit mentalem Einfluss (z.B. Stressneigung) und THETA für Pioniergeist, Zukunftsoptimismus (hier nicht abgebildet), der bei kleinen Werten Innovation blockiert, bei hohen Werten Innovation betreibt.

Typischerweise laufen Gespräche, gleich welcher Art, in der Reihenfolge BETA – GAMMA – ALPHA. Selbstverständlich nicht in Reinform, sondern als dominierender Anteil im Sprechsprache-Gemisch. In der Schreibsprache übrigens ähnlich, das entspricht dem menschlichen Bedürfnis, jedoch oft mehr bewusst, mehr formgebunden. Das Bedürfnis ist auch in der Tierwelt zu beobachten: Der BETA-Anteil zu Beginn strebt nach Vertrautheit, nach Gemeinsamkeit, wünscht „Tuchfühlung", Spüren, Emotion. Der GAMMA-Anteil nährt sich aus Informationen, Denkprozesse werden betont, Vernunft, Ratio obsiegen. Der ALPHA-Anteil verlangt nach konkreten Ergebnissen, nach Durchsetzen von Zielen, nach Nutzen und Vorteil. Sei es im Kundengespräch, im Bewerbergespräch oder im Privatgespräch.

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Der ganze Mensch in seiner differenzierten Vielfalt

Menschen sind so facettenreich und oft widersprüchlich: „Zwei Seelen wohnen, ach! in meiner Brust, die eine will sich von der andern trennen..." Goethe, Faust). Ein einfaches Profil für Telefonmarketing und Verhaltenstraining zeigt den „Typ" (LEVEL I), ein differenziertes Profil für Coaching, Karriere-/Personal-Entscheidungen zeigt außer dem „Typ" den ganzen Menschen in seiner differenzierten Vielfalt (LEVEL II–V, hier: LEVEL IV).

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Reicht Ihnen der „Typ"? Dann ist LEVEL I ausreichend. Oder wollen Sie es aus gutem Grund genau und differenziert wissen? Dann LEVEL II oder höher wählen. Der ALPHA-Anteil in der Grafik ist extrem unterschiedlich ausgeprägt, das kommt häufig vor: „Der Teufel steckt im Detail", oft liegt es an nur einem Merkmal...

Marketing, PR und Corporate Identity intelligent auf die Persönlichkeits-Facetten der Hauptzielgruppe(n) abstimmen

Mit BETA-Gespür „fühlt" man (kinästhetisch, NLP-Jargon) den andern, empfindet Stimmigkeit – oder nicht. Mit GAMMA-Intention fragt man (auditiv) den andern, prüft die Logik, analysiert die Fakten, sucht nach Widersprüchen. Mit (visueller) ALPHA-Kompetenz „blickt" man durch (visuell) und „sieht", was rauskommt. – Wenn man „alle Sinne beisammen" hat, dann ist man für die Wahr-Nehmung der Persönlichkeit des Gegenübers und der eigenen (modulierten) Wirkung auf ihn bestmöglich ausgestattet. Die mit der Persönlichkeitsausprägung korrespondierenden „typischen" Werte und Charaktermerkmale, die mit ihr harmonisierende Mentalität und Handlungs-Disposition können mit einiger Übung relativ sicher eingeschätzt werden. Mit geschultem Know-how nimmt man wahr, ob ein „Auftritt" stimmig ist, wie der Betreffende eigentlich „gestrickt" ist – und wie man Treffer platzieren muss, um seine Ziele zu erreichen. Nicht nur in Verkauf, Verhandlung, Führung ein unschätzbarer Vorteil. Denn wenn Marketing, PR und Corporate Identity des Unternehmens intelligent auf die Persönlichkeits-Facetten der Hauptzielgruppe(n) abgestimmt werden, sind Wettbewerbsvorteile nicht ausgeschlossen.

Das Know-how aus der modernen Persönlichkeitsforschung beruht auf psychologischen und sprachlichen Untersuchungen – weshalb die Sprache von vornherein einbezogen ist. Wer das nutzt und mit gängigen Techniken aus Verkaufs- und Verhandlungsrhetorik kombiniert, ist zwangsläufig überlegen und auch in der Mitarbeiterauswahl und Führung besonders erfolgreich, der Wirkmechanismus ist derselbe, verleiht Identität und Flexibilität: Authentische Sprach- und Sprechmuster bauen Vertrauen auf, flexibles Eingehen auf Sprache und Spreche des andern (Paraphrasieren) bewirkt subtil Entgegen-kommen in der Kommunikation (communis = gemeinsam). Erfolg basiert auf Sprache in hörbarer Spreche oder lesbarer Schreibe. Beides hat eigene Gesetzmäßigkeiten. In der Kopplung und Anbindung an moderne Persönlichkeitsforschung ein faszinierendes Erfolgsduo im Einzelgespräch, im Mehrpersonengespräch, in Vortrag und Präsentation.

Mehr zu diesem Thema: IHR-Test@alpha-plus-profile.de

Der Autor:

Dr. Harald Hauschildt: Ideengeber und Spiritus Rector der Entwicklungen der APP ALPHA PLUS-Profile. Die Innovations-Kompetenz seines Teams wurde mit der „Urkunde Innovationspreis der Deutschen Wirtschaft“ gewürdigt unter der Schirmherrschaft des Bundesministers für Wirtschaft und Technologie. Mehr als 30jährige Erfahrung als Manager, Trainer, Coach, (Personal-)Berater. Diverse Zusatz-Qualifikationen (u.a. NLP-Master). Studium der Wirtschafts- und Sozialwissenschaften, Universität Bonn, Dipl.-Ing., Promotion mit sehr gut/ summa cum laude. Sachverständiger für den Wissenschaftlichen Beirat der Bundesregierung, Forschungsaufträge und wissenschaftliche Gutachten an der Universität Bonn, Institut für Marktforschung und Wirtschaftssoziologie: u.a. Ziel-Mittel-Analysen, Sozialpolitik-Analysen. Zusatz-Studium Pädagogik und Psychologie.

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