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Die Macht der bildhaften Sprache

Walter Kaltenbach Walter Kaltenbach

Die Macht der bildhaften Sprache

Damit Ihr Kunde „Feuer fängt“ bzw. sich „brennend“ für Ihre Produkte oder Dienstleistungen interessiert, müssen Sie positive Bilder in seinem Kopf erzeugen. Wenn er sich zum Beispiel vorstellt, wie er mit Ihrer Maschine bereits erfolgreich arbeitet, haben Sie schon halb gewonnen. Nutzen Sie deshalb die Macht der bildhaften Sprache und sprinten Sie damit an Ihrem Wettbewerb vorbei.

Was bewirkt die bildhafte Sprache in unserem Gehirn?

Von oben betrachtet sieht unser Gehirn wie eine große zweiteilige Walnuss aus. In der linken Hälfte wohnt unser Sachverstand und verarbeitet alles, was mit Zahlen, Daten und Fakten zu tun hat. Sprachliche Formulierungen, die diesen Bereich ansprechen, sind nüchtern, trocken und nicht sehr gefühlsbetont.

In unserer rechten Gehirnhälfte wohnt die bildhafte Vorstellung. Geistige Bilder machen eine Sache für uns erst vorstellbar, greifbar und lösen Emotionen aus. Damit wird der Zugang zu Ihren Kunden wesentlich einfacher und Ihre Akzeptanz steigt sprunghaft.

Das heißt aber nicht, dass Sie nur die rechte Gehirnhälfte bzw. das Gefühl Ihrer Kunden ansprechen sollen. Botschaften, die sich nachhaltig bei Ihrem Kunden verankern, sprechen beide Hälften des Gehirns an. Unsere linke, verstandesmäßige Gehirnhälfte ist dabei jedoch meist mit der ständig steigenden Informationsflut überfordert.

Bieten Sie deshalb nur wenige in der jeweiligen Phase des Kaufprozesses passende Fakten. Und veranschaulichen und verankern Sie diese mit bildhaften Argumenten. Dann steigen Sie schneller und dauerhafter zur Nummer eins im Kopf Ihrer Kunden auf.

Sprechen Sie nicht jeden Mensch auf die gleiche Weise bildhaft an. Bei einem Kopfmenschen muss auch die bildhafte Sprache zusätzlich seinen Kopf befriedigen, während der Bauchentscheider sich in erster Linie wohlfühlen will.

Betreiben Sie Kopf-Kino

Mit jedem geistigen Bild beginnt ein Film im Kopf Ihres Kunden zu laufen. Je mehr positive Bilder Sie platzieren, desto nachhaltiger verankern Sie Ihre Botschaften. Außerdem lockert sich die Atmosphäre, Verhärtungen und Meinungsunterschiede – wie sie oft bei rein sachlicher Kommunikation auftreten – werden entschärft und größtenteils verhindert.

Bei privaten Unterhaltungen gebrauchen wir laufend unbewusst Sprachbilder. Im Geschäftsalltag wollen die meisten dagegen durch Fakten überzeugen. Da dies alle so machen, erhebt man sich damit aber nicht aus der Masse. Gespräche und Verhandlungen auf der Vernunftschiene lösen auch kein Kopfkino aus. Beides führt dazu, dass man austauschbar ist und schnell in Vergessenheit gerät.

Nur mit Sprachbildern verewigen Sie sich auf der geistigen „Festplatte“ Ihrer Kunden. Je stärker und öfter Sie dieses mächtige Werkzeug einsetzen, desto unverwechselbarer werden Sie und bleiben in positiver Erinnerung.

Auch der stärkste Kopfmensch entscheidet letztendlich immer mit dem Bauch. Von meinem geschätzten Kollegen Nikolaus B. Enkelmann stammt der wunderbare Satz: „Wenn Gefühl und Verstand sich streiten, siegt immer das Gefühl“.

Bauen Sie für die Gehirne Ihrer Kunden Brücken vom Bekannten zum zunächst Unbekannten. Damit werden wichtige Sachinformationen verständlicher, schneller aufgenommen und akzeptiert.


Praktische Beispiele wirksamer Sprachbilder

Hier einige Beispiele, wie Sie positive Filme im Kopf Ihrer Kunden auslösen. Ich habe dazu das im Literaturtipp empfohlene „Lexikon der Wortwelten“ verwendet.

Beispiel 1

Reine Sachinformation: „Die neue Software liefert Ihnen ganz exakte Informationen mit zuverlässigen Verknüpfungen zu allen Bereichen Ihres Unternehmens.“

Bildhafte Formulierung: „Mit der exakt auf Ihre Anforderungen abgestimmten Software bewahren Sie immer einen kühlen Kopf. Alle wichtigen Informationen stehen Ihnen auf Knopfdruck zur Verfügung.“

Beispiel 2

Reine Sachinformation: „Das angebotene Bauteil hält alle geforderten Toleranzen ein, Sie erhalten alle dafür benötigten Prüfzeugnisse.“

Bildhafte Formulierung: „Das neue Bauteil wird für Sie zum Volltreffer, weil es alle von Ihnen geforderten Toleranzen erfüllt. Die exzellenten Prüfzeugnisse bringen Sie bei Ihren Kunden in die Pole-Position.“

Beispiel 3

Reine Sachinformation: „Ihre neue Haustüre entspricht allen Sicherheitsvorkehrungen durch die ineinandergreifende fünffache Verriegelung.“

Bildhafte Formulierung: „Mit Ihrer neuen Haustüre lassen Sie jeden Einbrecher im Regen stehen. Die erprobte Fünffachverriegelung hat schon vielen Attacken standgehalten.“

Quelle: Tipp des Monats Juni 2009 von Walter Kaltenbach 

 

 Mehr über den Autor erfahren Sie unter:  www.Kaltenbach-Training.de

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