7 + 1 ungewöhnliche Tipps für Trainer zur Krisenbewältigung

„So sorgen Sie für leere Auftragsbücher!“

von Helmut Seßler, Mannheim

Wenn Sie als Trainer Wachstums- und Veränderungschancen aktiv beim Schopf ergreifen wollen, sind nicht 08/15-Aktionen gefragt, sondern innovative Ideen, mit denen Sie sich vom Wettbewerb abheben.

Tipp 1: Sorgen Sie mit der Umkehrtechnik für „leere Auftragsbücher“

Wie gelingt es Ihnen, auch dem letzten Ihrer Kunden vor den Kopf zu stoßen? Wie sorgen Sie dafür, dass Sie Ihr Auftragsbuch gar nicht mehr benötigen – weil es keine Aufträge mehr gibt?

Drehen Sie die eigentliche Fragestellung, die Sie interessiert, einfach um: Allein diese ungewöhnlichen Fragen setzen bei Ihnen ungeahnte Kreativitätspotentiale frei. Veranstalten Sie mit Menschen, denen Sie vertrauen, ein Brainstorming, in denen Sie zunächst einmal Antworten auf diese Fragen formulieren: Akquisition einstellen, Beziehungsmanagement vermeiden, inkongruent und damit unauthentisch vorgehen, 08/15-Weiterbildungskonzepte von der Stange anbieten und so weiter.

Dann aber leiten Sie aus jeder der „destruktiven“ Antworten konstruktive Gegenstrategien ab und überlegen: Wie halte und binde ich Kunden, wie spreche ich neue Kunden an, wie gelingt es, zielgruppenspezifische Seminare anzubieten, die die Engpassprobleme der Unternehmen lösen helfen?

Tipp 2: Legen Sie die Hände in den Schoss

Das leidige Akquisitionsgeschäft wird von vielen Trainern nicht gerne betrieben. Jetzt haben Sie die Möglichkeit, endlich einmal in die Hände in den Schoss zu legen und die Kalt-Akquisition ruhen zu lassen. Aber natürlich nur, um zum einen Ihre Bestandskunden noch enger an sich zu binden und die Kundenloyalität zu erhöhen, die gerade in schwierigen Zeiten Gold wert ist.

Und zum anderen sollten Sie Ihr Akquisitionskonzept überdenken: Suchen Sie nach zielgenauen Möglichkeiten der Neukundenansprache, die Ihren Geldbeutel nicht über Gebühr strapazieren. Setzen Sie auf Weiterempfehlungen, rufen Sie Kunden an, von denen Sie wissen, dass sie sehr zufrieden mit Ihren Dienstleistungen waren und sind. Klopfen Sie die Möglichkeiten ab, ob sie Sie empfehlen oder Ihnen die Tür zu potenziellen Kunden öffnen können. Bei Ihren topp-zufriedenen Kunden ist die Wahrscheinlichkeit dazu am größten.

Tipp 3: Schauen Sie sich mal wieder ein B-Movie an

In alten Hollywood-Zeiten wurden Filme, die mit einem geringen Budget auskommen mussten, als B-Movies bezeichnet. Und dann gibt es da noch die so genannten B-Kunden, denen wir in aller Regel nicht so viel Aufmerksamkeit schenken wie den wichtigen A-Kunden.

Allerdings: Sind nicht gerade die A-Kunden die weniger wichtigen Kunden? Insofern, als dass Sie diese nicht mehr von der Qualität Ihrer Trainings überzeugen müssen, Sie also dort lediglich Routine-Aufträge abschöpfen?

Natürlich: Der A-Kunde bleibt ein „Umsatzbringer“, zu dem Sie die Beziehung pflegen müssen. Sie sollten aber ebenso viel Zeit und Kompetenz in Aktionen investieren, die sich an die zukunftsträchtigen, weil ausbaufähigen B-Kunden wenden. Nutzen Sie die hier liegenden Umsatzpotenziale – schauen Sie sich B-Movies an!

Tipp 4: Brechen Sie bei Beschwerden im Jubelstürme aus

Jeder Kunde, der Ihnen jetzt sagt, was ihn an Ihren Seminaren, Trainings und Coachings stört, sollte von Ihnen zum „Kunden des Monats“ ernannt werden. Führen Sie jetzt Kundenbefragungen durch, fordern Sie die Kunden auf, Ihnen klipp und klar zu sagen, was ihnen nicht gefällt. Jeder Fehler ist eine Chance zur Verbesserung, jede Beschwerde, Reklamation und auch Auftragsstornierung oder -kündigung gibt Ihnen deutliche und punktgenaue Hinweise auf Bereiche, in denen Sie Veränderungen vornehmen und in die Sie investieren sollten.

Nutzen Sie die Tatsache, dass sich in schwierigen Zeiten, und in Krisenzeiten allemal, Veränderungen leichter durchsetzen lassen, weil jeder weiß: „So kann es nicht weitergehen!“

Tipp 5: Setzen Sie Ihren Kunden die Pistole auf die Brust

„So kann es nicht weitergehen!“ Auch für Ihre Kundenunternehmen gilt, dass sich jetzt Veränderungen besser durchsetzen lassen, weil jeder die Notwendigkeit einsieht, dass Führungskräfte und Mitarbeiter Kompetenzlücken füllen und ihr Stärkenmanagement optimieren sollten.

Nutzen Sie Instrumente zur Potenzial-Analyse oder zur Kompetenzmessung, um nachweisbar auf Defizite hinweisen zu können. Scheuen Sie sich nicht, bei Ihren Kunden „Brandstifter“ zu spielen – so weit dies durch dessen prekäre Situation auch tatsächlich gerechtfertigt ist. Haben Sie den Mut, den Kunden darauf hinzuweisen, welche Entwicklung das Unternehmen nimmt, wenn er nicht jetzt bei der Personalentwicklung gegensteuert. Und dann entwickeln Sie dazu ein maßgeschneidertes Weiterbildungskonzept.

Tipp 6: Setzen Sie sich die rosarote Wahrnehmungsbrille auf

Derzeit schwelgen viele Unternehmen und Trainer in dunklen Weltuntergangsszenarien. Keine Frage: Die tagtäglichen Meldungen lassen einen schon ab und an zusammenzucken und überlegen, wohin all dies führen soll, wenn nicht in die Katastrophe. Es gibt aber auch die Gegenbewegung: Zwei Umfragen jüngeren Datums belegen den Optimismus der Weiterbildner, es gibt Institute, die die Konjunkturaussichten bereits in helleren Farben malen. Verschließen Sie nicht die Augen vor den pessimistischen Prognosen – vielleicht können Sie entsprechend reagieren und erhalten wertvolle Veränderungstipps. Konzentrieren Sie sich aber auf die Mut machenden, die Erfolg fördernden und die Selbstheilungskräfte stärkenden Meldungen. Während alle anderen über die Krise klagen, ergreifen Sie die Chancen, die zum Anfassen nah auf der Straße liegen.

Tipp 7: Flüchten Sie vor sich selbst – in ein Trainer-Netzwerk

Verlassen Sie sich nicht allein auf sich selbst – sonst sind Sie im schlimmsten Fall allein gelassen. Der Beruf des Trainers gehört traditionell zu den „Einzelgänger“-Jobs. Viele Trainer werkeln lieber allein vor sich hin: Es könnte ja jemand eine Idee klauen.

Andererseits bietet ein Netzwerk Halt, Sicherheit und Orientierung gerade in schwierigen Zeiten: Gemeinsam diskutieren die Trainer die Gesamtlage, berichten von gelungenen und weniger gelungenen Kundenkontakten und Akquisebemühungen, sprechen sich gegenseitig Mut zu und entwerfen innovative Weiterbildungskonzepte und Geschäftsideen. Der Einzelne spürt, dass er mit seinen Problemen nicht allein dasteht. Überdies fällt es häufig leichter, im „Trainer-Paket“ einen Kunden mit mehreren verschiedenen Spezialisten gemeinsam zu überzeugen und zu gewinnen. Einzelgänger haben es da schwerer.

Also: Suchen Sie sich starke Partner!

Zusatztipp: Das Einzige, was stört, sind die Kunden

Fliehen Sie aus der Dienstleistungswüste, bauen Sie blühende Trainings-, Seminar- und Coachingoasen auf, in denen der Kunde König und der einzige Mensch ist, der Sie stören darf: mit seinen Wünschen und Erwartungen, mit seinem Lob und seiner Kritik, mit seinen Anforderungen und Visionen, bei deren Verwirklichung Sie Unterstützung bieten.

Der Autor

Helmut Seßler gründete 1989 die INtem Trainergruppe Seßler & Partner GmbH mit Sitz in Mannheim und ist seit 20 Jahren erfolgreich als Verkaufstrainer und Verkaufstrainer-Ausbilder tätig. Helmut Seßler steht für die messbare und nachhaltige Umsetzungsorientierung seiner Weiterbildungsmaßnahmen.

2008 ist das Institut vom Bund Deutscher Verkaufsförderer und Trainer (BDVT) für das Konzept „Einbindung des Kompetenzmanagements in die vier Bereiche des Bildungscontrollings“ mit dem Internationalen Deutschen Trainings-Preis in Gold geehrt worden. Damit gewann INtem zum sechsten Mal einen renommierten Preis: Zweimal gab es den Deutschen Trainings-Preis des BDVT (1994 in Gold, 1998 in Silber), einmal den Weiterbildungsinnovations-Preis des BIBB (Bundesinstitut für Berufsbildung Bonn, 2000) und in 2006 und 2007 den Internationalen Deutschen Trainings-Preis jeweils in Silber.

Helmut Seßler ist Autor mehrerer Bücher zu den Themen Verkauf und Führung sowie Herausgeber des Buches „Messbar mehr Verkaufserfolg“.

Kontakt:

Helmut Seßler, INtem-Trainergruppe, Mallaustr. 69-73, 68219 Mannheim. Tel.: 0621/448048, Fax: 0621/409460, E-Mail: h.sessler@intem.de , Internet: www.intem.de