Nikolaus B. Enkelmann, Enkelmann-Institut, Königstein*

Menschen beeinflussen:

Das Prinzip der Gegenseitigkeit

Nikolaus B. Enkelmann, Enkelmann-Institut Königstein *

Einfluss beruht stark auf dem Prinzip der Gegenseitigkeit. Man hat sozusagen gesät, was man erntet. Der amerikanische Philo­soph Ralph Waldo Emerson sprach vom Gesetz der Kompensa­tion, der Erfolgsbuch-Autor Napoleon Hill vom Gesetz der Über­kompensation. Am besten hält man sich an die goldene Regel, die da heißt: Was du nicht willst, das man dir tu, das füg auch keinem andern zu. Oder: Liebe deinen Nächsten wie dich selbst. Dr. Robert Cialdini, der früher an der University of Arizona lehrte, hat nach langen Forschungen herausgefunden, wie man andere am wirksamsten beeinflusst: Man tut ihnen einen Gefal­len. Dann fühlt sich der andere verpflichtet, ebenfalls einen Gefallen zu erweisen.

Gleichgültig, welches Ziel Sie anstreben, es werden immer an­dere Menschen beteiligt oder betroffen sein. Damit Sie alles er­reichen, was in Ihren Möglichkeiten steht, müssen Sie verhan­deln, überzeugen und die Menschen in Ihrer Umgebung beein­flussen können. 85 Prozent des Erfolgs gehen auf die Fähigkeit zurück, effektiv mit anderen Menschen umzugehen. Buchstäb­lich all Ihre Erfolge verdanken Sie auch anderen Männern und Frauen, die Sie in entscheidenden Momenten unterstützt haben. Die Fähigkeit, andere Menschen in Ihrem Sinn zu beeinflussen, gehört also zu den wichtigsten Fähigkeiten.

Eine Atmosphäre des Vertrauens schaffen

Wir alle verspüren tief in uns das Bedürfnis, fair mit unseren Mit­menschen umzugehen. Wenn jemand etwas für uns getan hat, wollen wir ihm auch etwas Gutes tun. Viele erfolgreiche Ver­käufer laden potenzielle Kunden gern zum Mittagessen ein. Und während des Essens reden sie nicht über das Geschäft oder über das Produkt oder die Dienstleistung, die sie verkaufen wol­len. Sie begnügen sich mit Smalltalk, stellen Fragen und hören zu. Sie schaffen eine Atmosphäre des Vertrauens, konzentrieren sich auf die Beziehung zum anderen. Gegen Ende des Essens erklären sie, sie würden in nächster Zukunft auf den Betreffen­den zukommen, um über einige sinnvolle Unterstützungsmaß­nahmen zu reden. Dabei lassen sie es bewenden, sie versuchen nicht, irgendetwas zu verkaufen. Die besten Verkäufer und Ge­schäftsleute Amerikas sind jene, die zu ihren Kunden ein freund­schaftliches, partnerschaftliches Verhältnis haben, die eher darauf achten, was den Partnern helfen könnte, was ihre Le­bensqualität verbessern könnte, ohne dass das unbedingt mit dem Produkt zusammenhängen müsste, das sie verkaufen. Sie säen Hilfsbereitschaft und fahren reiche Ernte ein, denn die Kunden wollen sich revanchieren und deswegen kaufen sie.

Navigations- Tipp

Achten Sie immer darauf, was für Freunde und Kunden nützlich sein könnte. Bedanken Sie sich, wenn es passt, schicken Sie Ge­burtstagskarten oder interessante Zeitungs- oder Zeitschriften­ausschnitte. Halten Sie Zusagen ein, achten Sie darauf, dass al­les richtig erledigt wird. Je mehr Sie investieren, desto zuverlässi­ger können Sie am Ende Ihren Lohn einstreichen.

Denkmäler errichten wir nur den Menschen, die etwas geleistet oder gegeben haben, nicht jenen, die sich bedient haben. Wer in unserer Gesellschaft Macht und Einfluss will, muss etwas für andere tun, ohne groß Gedanken daran zu verschwenden, was er dafür zurückbekommt. Je selbstloser wir uns für andere einset­zen, desto sicherer werden wir aus unerwarteter Quelle dafür belohnt.

Wenn Sie sich unterhalten oder jemanden kennenlernen, soll­ten Sie gewohnheitsmäßig fragen; "Kann ich etwas für Sie tun?" Manchmal können Sie, meistens nicht. Aber allein die Frage hin­terlässt einen guten Eindruck. Monate oder Jahre später ruft Sie der Betreffende vielleicht an und bittet Sie um einen Gefallen und den erfüllen Sie ihm dann. Sie werden positiv überrascht sein, welche Wendung Ihr Leben daraufhin nehmen kann.

Zeigen Sie Empathie

Als Pathos bezeichneten die alten Griechen den emotionalen Anteil, der bei jeder Interaktion eine Rolle spielt. Wir Menschen sind zu 100 Prozent emotiona1. Gleichgültig, was wir tun oder sagen, entschlossen in Angriff nehmen oder schleifen lassen, immer werden wir von den Gefühlen des Augenblicks gelenkt. Um andere für uns zu gewinnen, müssen wir in einer emotiona­len Verbindung zu ihnen stehen. Wir müssen die Faktoren erken­nen, welche die Gefühle in die eine oder andere Richtung len­ken.

Wenn Sie – anders ausgedrückt – ein hohes Maß an Einfühlungs­vermögen (Empathie) aufbringen und sich in andere Menschen hineinversetzen lernen, können Sie deren Handlungen und Ver­haltensweisen tatsächlich beeinflussen. Je effektiver Sie andere beeinflussen, desto erfolgreicher wird lhr Berufs- und Privatleben. Sie kommen schnel1er und müheloser ans Ziel. Sie sparen sich jahrelange harte Arbeit und erreichen trotzdem dasselbe.

Navigations- Tipp

Je mehr Menschen Sie als einfühlsam und sensibel erleben, desto eher lassen sie sich für Ihre Ideen gewinnen.

Charles Schwab, Ex-Präsident von US Stee1, hat gesagt: "Ich zahle Höchstpreise für die Fähigkeit, mit anderen auszukom­men." So denken viele Entscheidungsträger. Je sozialverträgli­cher Sie sind, desto gefragter wird Ihre Arbeitskraft sein. Alles Gute, das Ihnen im Lauf Ihrer Karriere widerfährt, hängt mit Ihren sozialen Fähigkeiten zusammen. Der persönliche Umgang ent­scheidet im Grunde über Ihr Wohl und Wehe. Wer im Menschli­chen "Experte" ist, bringt es weiter als der Durchschnitt!

Der Erfolgs-Navigator
von Brian Tracy und Nikolaus B. Enkelmann
Linde Verlag, Wien 2008
230 Seiten, H ardcover , € 24,90
ISBN 978-3-7093-0198-2

* Nikolaus B. Enkelmann ist einer der bedeutendste Erfolgstrainer im deutschsprachigen Raum. Ge­meinsam mit seiner Tochter Claudia leitet der „Grand Seigneur der Erfolgstrainer“ das Insti­tut für Persönlichkeitsbildung, Rheto­rik und Zukunftsgestaltung in Königstein/Taunus (Tel.: 06174/3980, Fax: 06174/24379). Über 1.000.000 Menschen; Top-Manager, Spitzensportler, Ärzte und Angehörige anderer Berufsgruppen besuchten seine Seminare. Nikolaus B. Enkelmann hat sich zudem als Autor zahlreicher Er­folgsbücher, Herausgeber einer eigenen Zeitschrift und einer Fülle von Tonkassetten und Videos einen hervorragenden Na­men gemacht.

Weitere Informationen erhalten Sie beim:

Enkelmann-lnstitut, Alt-königstr. 38c, 61462 Königstein/Taunus, Tel.: 06174/3980, Fax: 06174/24379, Homepage www.enkelmann.de, Email: info@enkelmann.de