3ca941ca.sWenn bei einem Trainertreffen oder anderen Netzwerkveranstaltungen Trainern, Beratern und Coachs die Frage nach Themen gestellt wird, die ihnen auf der Seele brennen, liegt eine Nennung immer ganz weit vorn: Wie vermarkte und verkaufe ich mich und meine Leistung effektiv und erfolgreich ohne aufdringlich zu wirken? Verständlich. Denn auch wenn „Trainer sein ein absolut genialer Job ist", wie kürzlich eine Kollegin auf XING postete, gilt auch hier: Ohne Kunden und Auftraggeber kein Geschäftserfolg und ohne Marketing keine Kunden.

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Die Katze im Sack verkaufen.

Wie Sie Bildung und Beratung mit System vermarkten - offline und online

von Bernhard Kuntz

managerSeminare-Verlag, Bonn 2013,
320 S., ISBN 978-3-941965-66-9,
49,90 Euro


Rezension von Barbara Materne

Wenn bei einem Trainertreffen oder anderen Netzwerkveranstaltungen Trainern, Beratern und Coachs die Frage nach Themen gestellt wird, die ihnen auf der Seele brennen, liegt eine Nennung immer ganz weit vorn: Wie vermarkte und verkaufe ich mich und meine Leistung effektiv und erfolgreich ohne aufdringlich zu wirken? Verständlich. Denn auch wenn „Trainer sein ein absolut genialer Job ist", wie kürzlich eine Kollegin auf XING postete, gilt auch hier: Ohne Kunden und Auftraggeber kein Geschäftserfolg und ohne Marketing keine Kunden. 

Eine Möglichkeit, das Thema konsequent in Angriff zu nehmen, ist das Buch von Bernhard Kuntz. Der Autor redet Tacheles und das ist motivierend und erleichternd zugleich, weil er schonungslos Wahrheiten ausspricht, die den meisten Trainern implizit ohnehin schon klar sind. Nach der Lektüre gibt es daher genau zwei Möglichkeiten: Sich entweder verzweifelt in den Bürostuhl fallen zu lassen und zu stöhnen „Wann soll ich denn das noch alles machen?" oder – die eindeutig bessere Variante - noch am selben Tag die Ärmel hochzukrempeln und loszulegen.

Ohne differenzierte Erarbeitung der Grundlagen als notwendiges Rüstzeug für die Vermarktung geht es aber freilich nicht. Und das zu Recht. Deswegen bringt der Autor zunächst Ordnung und Struktur in die besonderen Umstände des Bildungsmarkts, die entsprechend besondere Maßnahmen erfordern. Ein Umstand ist die Tatsache, dass sich das Produkt „Bildung & Beratung" eben nicht anfassen oder vorab testen lässt. Der potenzielle Auftraggeber kann keine Probefahrt machen, sich etwas aus der Vitrine zeigen lassen oder eine Produktprobe mitnehmen.

Umso wichtiger ist die Maßnahme, das eigene Profil glasklar zu umreißen und zielgruppengerecht zu schärfen. Den Weg dahin erleichtert Kuntz mit handfesten und konkreten Tipps und Anregungen, positiven wie abschreckenden Beispielen und einem Fragenkatalog, der systematisch und strukturiert durch diesen Prozess führt. Spätestens nach diesem ersten Teil sollten alle Leser 1. die Bedeutung eines systematischen und strategischen Marketings auf ewig verinnerlicht haben und 2. über ein tadelloses Profil verfügen, mit dem es sich solide weiterarbeiten lässt.

Der zweite Teil des Buches punktet dann mit purer Praxis. Hier werden alle Marketinginstrumente von der AdWords-Anzeige bis zum Werbebrief vorgestellt – und zwar durchaus kritisch. Das ist gut so, denn schließlich kostet jedes einzelne Instrument den Trainer Zeit oder Geld – daher sollte vor dem Einsatz des Instruments Klarheit darüber bestehen, ob sich der Aufwand lohnt. Als Hilfestellung erläutert Kuntz jeweils am Ende des Kapitels für wen dieses Marketingsinstrument sinnvoll ist und gibt Tipps, was beim Einsatz beachtet werden sollte.

Ein ganz besonderer Schwerpunkt wird auf die Webseite gelegt – die „Leuchtreklame von Trainern und Beratern", wie Kuntz sie nennt. Und hier wird eins ganz deutlich: Es hat wenig Zweck eine Homepage nur zu haben – und sei sie auch noch so schön und aufwendig gestaltet. Viel wichtiger für den geschäftlichen Erfolg ist es, die Seite auf die richtigen (!) Suchbegriffe zu optimieren, ein regelmäßiges Monitoring durchzuführen und den Aufbau von Links auf die eigene Webseite zu forcieren. Für all das gibt es Schritt-für-Schritt-Anleitungen und konkrete, meist kostenlose Tools.

Für den schnellen Überblick sind am Ende des Buches alle Marketinginstrumente mit ihren Funktionen, dem damit verbundenen Aufwand und ihren Vor- und Nachteilen tabellarisch zusammengefasst. Das macht es einfach, sich aus dem großen Pool der Möglichkeiten das herauszusuchen, was zum eigenen Unternehmen passt.

Fazit: Wer dieses Buch gelesen und die dort enthaltenen Empfehlungen, Ideen und Anregungen ebenso systematisch wie gewissenhaft umgesetzt hat, hat ein sattes Stück Arbeit hinter sich. Die wird allerdings ganz sicher reichlich belohnt: Mit Wunschkunden, einem hohen Bekanntheitsgrad in den richtigen und wichtigen Kreisen und vollen Auftragsbüchern.

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Barbara Materne

 

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