Erfolgreich akquirieren

Wie sich Business-Coachs am Markt etablieren und
spielend neue Kunden gewinnen können

Die Nachfrage nach Coaching ist in den letzten Jahren stark gestiegen. Das liegt daran, dass sich der technische, soziale und kulturelle Wandel in unserer Gesellschaft immer schneller vollzieht und manch einer mit diesem Tempo nicht mehr mitkommt. Psychosoziale Störungen haben enorm zugenommen; sie stehen inzwischen an erster Stelle bei der frühzeitigen Verrentung und an zweiter Stelle bei den Krankheitstagen. Burnout ist zum Massen-Phänomen geworden. Lebenslanges Lernen und die persönliche Entwicklung sind inzwischen zu Leitsternen unserer Gesellschaft geworden – und Coaching damit zu einem höchst lukrativen Markt.

Auch wenn die Branche boomt und Coaching „in“ ist – von alleine kommen die Kunden nicht zu Ihnen. Sie haben sich als Business Coach selbstständig gemacht und akquirieren Ihre Kunden momentan eher mit Glück als System? Häufig wird die Akquise vernachlässigt, solange das Geschäft läuft. In Sachen Neukundenakquise wird dann erst hektisch etwas angeschoben, wenn das Auftragsbuch nur gähnend leere Seiten zeigt. Schnell eine Google-Anzeige buchen, Werbung auf einer Website schalten und noch einen Werbebrief an potenzielle Kunden verschicken. Auf die Schnelle wird einiges probiert, aber recht planlos. Damit Ihre Akquise-Aktivitäten nicht ohne Wirkung verpuffen, brauchen Sie durchdachte Strategien und eine planvolle Vorgehensweise. Die folgenden Tipps helfen Ihnen dabei, neue Kontakte zu generieren, Geschäfte zu machen und Verträge zu schließen.

1.    Entwickeln Sie Akquise-Strategien!

Stellen Sie sich selbst die Frage, warum Sie am Markt agieren und was Sie den Menschen mit Ihrer Arbeit bringen wollen. Ein Beispiel: „Meine Aufgabe ist es, Menschen dabei zu helfen, Stresssituationen kooperativ zu lösen und ihren inneren Frieden wiederzufinden.“ Jetzt müssen Sie die geeigneten Mittel entwickeln, mit deren Einsatz Sie Ihre Mission vorantreiben können. Geeignete Waffen für dieses Gefecht sind zum Beispiel Flyer, Websites, Anzeigen und Werbebriefe. Starten Sie Kampagnen! Eine Akquise-Kampagne könnte zum Beispiel so aussehen: Sie wollen bis Weihnachten 10 neue Kunden im PLZ-Bereich X gewinnen. Damit haben Sie alle Voraussetzungen beisammen, um eine Strategie zu entwickeln: Dank Ihrer Mission wissen Sie, was Ihnen am Herzen liegt. Sie wissen, welche Werbemittel Sie einsetzen können, wie diese wirken und was Sie sich leisten können. Und Sie haben ein konkretes messbares Kampagnenziel.

2.    Mit Direktmarketing neue Kontakte gewinnen

Wie der Name schon sagt, soll Direktmarketing bewirken, dass der Empfänger der Werbung möglichst direkt reagiert. Hierfür bieten sich unter anderem folgende Möglichkeiten an: Fügen Sie einem Werbebrief für Ihre Angebote ein sogenanntes Response-Element bei – etwa eine Postkarte oder ein Faxformular – das der Interessent an Sie zurücksenden soll. Oder bieten Sie auf Ihrer Website nützlichen Content als Download an, der aber erst gegen Angabe der Kontaktdaten verfügbar ist. Direktmarketing ist sehr kostengünstig und daher, ebenso wie geschicktes Netzwerken, gerade für kleine Unternehmen ideal, um Geschäftskontakte zu generieren. Wenn Sie die Texte für Ihre Direktmarketing-Aktivitäten selbst schreiben, sollten Sie sich unbedingt mit der Wirkung von Texten befassen. Eine hilfreiche Struktur für Werbetexte bieten die „4 Ps“:

  •        Picture: Malen Sie dem Leser ein (sprachliches) Bild zu seinem Problem oder zum Nutzen Ihrer Dienstleistung.
  •        Promise: Sagen Sie ihm, was das Besondere an Ihrem Angebot ist.
  •        Proof: Geben Sie ihm Beweise für die Wirksamkeit Ihrer Leistung.
  •        Push: Fordern Sie ihn zum Handeln auf.

3.    Aktiv verkaufen ohne Scheu und Zweifel

Wenn Sie immer nur spontan und ohne System verkaufen, laufen Sie Gefahr, in kritischen Situationen unsicher zu sein und den Abschluss nicht zu machen. Schlimmstenfalls ist eine „Verkaufs-Phobie“ die Folge. Gehen Sie beim Verkaufen daher lieber systematisch vor und orientieren Sie sich an einer präzise definierten Fragenabfolge:

1. Situationsfrage: Mit ihr verschaffen Sie sich ein Bild von der aktuellen Situation des potenziellen Kunden. Starten Sie das Gespräch also mit einer Frage wie „Vor welchen Herausforderungen stehen Sie aktuell im Hinblick auf Ihre Mitarbeiter?“

2. Problemfrage: Mit ihr prüfen Sie, wie wichtig und dringlich ihm die Lösung seines Problems ist. Zum Beispiel: „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, fehlen Ihnen aktuell Programme, um Ihren Young Potentials attraktive Perspektiven zu bieten? … (Antwort abwarten) … Was wird geschehen, wenn Sie diesbezüglich nichts unternehmen?“ (Wertvolle High Potentials werden zu anderen Arbeitgebern abwandern.) Diese Art von Fragen lassen das Problem des Kunden sehr deutlich werden – vor allem für den Kunden selbst!

3. Commitmentfrage: Mit ihr testen Sie, ob Ihr Gesprächspartner wirklich bereit ist, etwas zur Lösung seines Problems zu unternehmen. Fragen Sie Ihren potenziellen Kunden beispielsweise „Um High Potentials überzeugende Perspektiven bieten zu können, würden Sie vermutlich gerne auf einen Zauberkasten zugreifen können?“ oder ähnliches. Wenn er „ja“ sagt, können Sie weiter voranschreiten. Die finale Commitmentfrage ist der Close – der Abschluss, der das Geschäft besiegelt. Beispiel: „So wie es aussieht, spricht alles dafür, dass Sie mit meiner Dienstleistung Ihr Problem lösen können. Sollen wir jetzt gemeinsam die Details durchgehen (den Vertrag aufsetzen)?“ Wenn Sie mit System verkaufen, sparen Sie viel Zeit und Energie durch das schnelle Aussortieren potenzieller Kunden, die nicht bereit sind, ihr Problem wirklich anzugehen. Und die Wahrscheinlichkeit einer für beide Seiten gewinnbringenden Geschäftsbeziehung steigt!

business_coaching_141120.jpg SILVIA RICHTER-KAUPP
Business Coaching
Wie man Menschen wirksam unterstützt und sich als Coach erfolgreich am Markt etabliert.

300 Seiten, gebunden
ISBN: 978-3-86936-600-5
€ 24,90 (D) | € 25,60 (A)
GABAL Verlag, 2014
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