Erfolgsfaktoren für mehr Vertriebsleistung

Kundenorientierung, Effizienz und Umsetzungsenergie für Berater

Dr. Dirk Volker Seeling und Stefan Kalle, personal-point GmbH, Bonn*

Wer morgen im Vertrieb erfolgreicher sein will, muss heute han­deln. Eine exzellente Sales Performance ist nur dann erreichbar, wenn einzelne Erfolgsfaktoren, wie Kundenorientierung, Effizienz und Umsetzungsener­gie, in einer idealen Kombination zusam­menwirken. Haben die Berater das entsprechende Know how, steigt nicht nur der Bei­trag des Vertriebs an der Gesamtleistung der Organisation, son­dern es entsteht auch in anderen Ge­schäftsbereichen eine ganzheitlichere Sicht auf kundenorien­tierte Prozesse im Unter­nehmen.

Ob Papierflieger, Segelflugzeug, Jumbojet oder Düsenjäger – es ist immer das Ziel, das den Kurs bestimmt. Klares Ziel im Vertrieb ist es, profitablen Umsatz zu machen. Natürlich spielen dabei viele Faktoren eine Rolle: Der Markt und der Bedarf ebenso wie die ganz indi­viduellen Bedürfnisse des Kunden sowie die Bereit­schaft des Un­ternehmens, den Kundenwünschen mit speziellen Angeboten gerecht zu wer­den. Herkömmliche Service-Delivery-Prozesse müssen ständig hinterfragt werden. Sind Dienstleistun­gen kata­logisiert und ste­hen in Modulen zur Verfügung, können diese schneller und leichter nach den individuellen Bedürfnissen der Kunden zu­sammengestellt werden. Um Consultative Selling kon­sequent umzusetzen, ist eine klare Strategie notwendig: Zum ei­nen kann über Value-Selling der Zusatznutzen für den Kunden erhöht; zum anderen über Wallet-Share mehr Umsatz beim ein­zelnen Kun­den generiert werden. Egal welche der genannten Vertriebsstrategien im Unternehmen verfolgt werden, immer stellt sich das Vertriebsteam der Herausforderung, diese tat­sächlich und nachhaltig umzusetzen.

Aktuelle Trends und ihre Folgen

Erkennen Unternehmen Trends rechtzeitig oder schaffen es, diese sogar schon vorab zu erahnen, bieten sich zahl­reiche An­satzpunkte, um die Vertriebsleistung zu erhöhen. Wer auf der an­deren Seite Trends verschläft, darf sich nicht wundern, wenn Sales Performance ausbleibt. Folgende beispielhafte Trends zei­gen Unternehmen Verände­rungsmöglichkeiten auf und bieten deutliche Entwick­lungschancen: Auf Kundenseite liegen z. B. im Trend der Wunsch nach Entlastungen („alles aus einer Hand“), das Bedürfnis nach Transparenz und Vertrauen, die Frage nach schnellen Innovationen oder individuellen, bedarfsgerechten Lösungen bei einer gleichzeitigen Kostenreduzierung. Neben Technologietrends (Mobiles Internet, IT-Sicherheit u. a.) sind es vor allem auch Wettbewerbstrends, die Unternehmen zum Handeln zwingen, wie z. B. Fusionen und Konglomerate, Mo­dularisierung bzw. Standardisierung, die Evolution vom Abwick­ler zum Innovator, d. h., dass nicht mehr länger nur Technik, sondern auch Zusatznutzen angeboten wird.

Treiber für mehr Vertriebsleistung

Mehr Vertriebsleistung lässt sich u. a. dadurch erzielen, indem technische Berater vertriebsorientierter agieren, Führungskräfte konsequenter führen, Angebote überzeugender gestaltet und präsentiert, Kundenbeziehungen ausgebaut und genutzt, Ta­lente eingebunden und entwickelt werden sowie alle im Ver­triebsprozess einfach effizienter zusammenarbeiten. Leichter ge­sagt als getan bei der Fülle an möglichen Ansatzpunkten. Ne­ben un­zähligen Einzelmaßnahmen sowie Aktivitäten, um die Vertriebs­leistung zu erhöhen, haben sich entsprechend den Trends jedoch drei zentrale Treiber her­auskristallisiert:

1. Kundenorientierung

• Kundenbedarf identifizieren 
• Lösungen entwickeln 
• Kundennutzen darstellen

2. Effizienz

• Schnittstellen und Rollen klären 
• Tools einsetzen 
• Standards leben

3. Umsetzungsenergie

• Identifikation und Begeisterung für das Konzept 
• Führung / Vorleben 
• Verbindliche Umsetzung sichern 
• Potenzialträger (ein-)binden

Quelle: personal-point, Bonn 2010

Mehr Auftragseingang durch integrierte Maßnahmen

Werden nur Maßnahmen in einzelnen Bereichen durchgeführt, kann nicht das bestmögliche Ergebnis erzielt werden. Nur eine integrierte Maßnahmenpalette rund um die Vertriebsleistung mit den drei definierten Bereichen Stärken-/Schwächenanalyse, Umsetzungsbarriere beseitigen sowie Führungskräfte und Mitar­beiter befähigen, garantiert mehr Auf­tragseingang und eine höhere Performance. In der Stärken-/Schwächenanalyse sind dies z. B. die IST-Analyse des Sales-Prozesses, die Identifika­tion individueller Potenziale und Entwicklungsfelder sowie die Pro­zesssteuerung und Erfolgskontrolle. Der Bereich Barrieren ab­bauen umfasst ein ge­meinsames Geschäfts- und Strategiever­ständnis im Sales-Prozess, die Teament­wicklung im Sellingbe­reich, Entwicklung der Schnittstellen sowie Standards im Sales-Prozess, Performance Management und Um­setzungs-Coaching sowie der Klärung eines verbindlichen Tool­einsatzes. Schließlich die Befähigung der Mitarbeiter durch die Qualifizierung der Ver­triebsmitarbeiter (Persönlichkeitsent­wicklung und Selbstmana­gement, Produkt- und Methodenwis­sen, Sales- und Consul­tingskills, Rollen und Anforderungen im Sales Prozess) sowie der Führungskräfte im Vertrieb zum Thema Leadershipqualität.

Beraterqualifizierung mit System und individueller Strategie

Bei einer Qualifizierung der Mitarbeiter im Vertrieb macht die Umsetzung den Unter­schied. Transfersicherung beginnt bereits bei der Konzeption. Erst die Integration unterschiedlicher Per­spektiven, sowohl hie­rarchie- wie bereichsübergreifend als auch methodisch (Perso­nalentwicklung, Organisationsentwicklung, Personaldiagnostik), sichert eine nachhaltige Wirkung. Nur wenn die Menschen im Unternehmen begeistert und befähigt wer­den, ist eine Verän­derungsbereitschaft langfristig im Unterneh­men verankert. Er­folgt die Ausrichtung an operativen Ergebnis­zielen, sprich an der Vertriebsleistung, dient eine Qualifizierung der Mitarbeiter im Vertrieb im Rahmen ei­ner Personal- und Or­ganisationsentwicklung nicht als Selbst­zweck. Durch die Vernet­zung der Berater- mit einer Führungs­kräftequalifizierung sowie mit weiteren internen Partnern werden nachhaltig Auftragsein­gang und Ertrag verbessert. Konzeption, Maßnahmen und An­wendung garantieren so eine rundum ge­lungene Qualifizierung für eine optimale Sales Performance.

Unternehmen, die zielgerichtet in eine Entwicklung der Organi­sation investieren und dadurch erreichen, dass die Kundenori­entierung, Effizienz und Umsetzungsenergie bei allen beteiligten Menschen im Mittelpunkt des Denkens und Handelns stehen, werden die Vertriebsleistung steigern können. Mehr Vertriebs­leistung = höhere Unternehmens Performance = begeisterte Mitarbeiter, Partner und – last but not least – Kunden = wach­sender Spaß und Erfolg für alle Beteiligten!

Weitere Informationen zum Thema Sales Performance erhalten Sie bei der personal-point GmbH Personal- und Unternehmens­beratung, Bachstraße 6, 53115 Bonn, Tel.: 0228/6296969, Email office@personal-point.de oder www.personal-point.de

* Der Diplom-Psychologe Dr. Dirk Volker Seeling ist Geschäfts­führer der Personal- und Unternehmensberatung personal-­point GmbH in Bonn und seit über 15 Jahren als Perso­nalentwickler tä­tig. Mit den Kernthemen Personaldiagnostik, Personalentwick­lung sowie Organisationsentwicklung, einem Kernteam von 8 festen und 10 freien Mitarbeitern sowie einem Netzwerk von TrainerInnen und BeraterInnen, bietet personal-point „Personal­arbeit aus einer Hand“. Zielgruppe dafür sind sowohl der quali­tätsführende Mittelstand als auch Großunter­nehmen fokussiert auf die Branchen IT/ Telekommunikation, Ge­sundheit, Versi­cherung/Finanzdienstleistung und Handel.

* Der Diplom-Sozialwissenschaftler Stefan Kalle ist Managing Partner bei der personal-point GmbH in Bonn und Leiter des Ge­schäftsfeldes Organisationsentwicklung. Der Experte für ler­nende Organisationen unterstützt Unternehmen, Teams und Ein­zelpersonen in Veränderungsprozessen dabei, den Wandel aktiv zu gestalten.