Der Autor Wolf W. Lasko im Interview

„Wir brauchen eine neue Qualität des Nachdenkens“

Sie beraten seit rund 20 Jahren DAX-Unternehmen bei der Optimierung Ihrer Vertriebsstrategien. Was zeichnet Ihrer Erfahrung nach exzellente Ergebnisse aus? Wolf W. Lasko: Exzellente Ergebnisse bedeuten nichts anderes, als dass die ursprünglich gesetzten Ziele auch erreicht werden. Unternehmen können sich nicht alleine auf Bemühungen verlassen, sie müssen greifbare Ergebnisse erzielen. Diese Haltung adressieren wir bei Winner’s Edge mit dem von uns propagierten Resulting. Und welche besondere Vorgehensweise zeichnet Resulting aus?

Lasko: Resulting spannt einen Bogen von der Idee über die Performance zum Ergebnis. Wir betrachten, wo genau der kreative Hebel im Vertrieb für ein ganz konkretes Geschäftsjahr liegt. Dabei geht es nicht um Standards oder bewährte Strategien, sondern um individuelle Innovationen, die auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind.

Mit Ihren mehr als 20 Büchern zu den eher „harten“ Themen Sales, Marketing und Management zeigen Sie: Ohne die entsprechende Fachkompetenz geht am Markt gar nichts. Mit Ihrer neuen, sechs Titel umfassenden Reihe »thinkDEEP« thematisieren Sie nun auch die Soft Skills, die erfolgreiche Player auszeichnen. Welche Beziehung sehen Sie im Business zwischen diesen beiden Dimensionen?

Lasko: Sie gehören untrennbar zusammen! Wer glaubt, allein auf der Basis „harter“ Prozess-Schritte mit klaren Verhaltensregeln und systemischen Tools Verkaufserfolge zu erzielen, wird wahrscheinlich überrascht sein, auf diesem Weg nicht die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Menschen sind keine Maschinen. Wenn man das erkennt, versteht man auch, warum es nicht ausreicht, im Verkauf und bei der Kundengewinnung allein auf – in der Praxis durchaus bewährte – Methoden zu setzen. Man braucht zusätzlich eine Qualität des Nachdenkens und sollte eine Aufgabenstellung in ihrer Ganzheitlichkeit begreifen, denn wer den Dingen nicht aufden Grund geht, ist allenfalls Durchschnitt. Diese Haltung, das zu Ende denken, bezeichnen wir als »thinkDEEP«.

Mit »thinkDEEP« propagieren Sie ein „tieferes Denken“, das auch philosophische und spirituelle Aspekte ins Visier nimmt – die 85 Prozent des Eisberges, die gewöhnlich unter der Wasseroberfläche verborgen sind und im Tagesgeschäft nur allzu leicht übersehen werden. Was bedeutet »thinkDEEP« für die unternehmerische Praxis?

Lasko: Wer nachdenkt, kommt zu einem klaren Ergebnis: Es geht im Leben um die Kunst des Lebens. Wo wird diese Kunst geübt? Im Job! Denn dort sind die Menschen zeitlich im Schwerpunkt ihres Lebens. Sie verbringen hier ihre energiereichste Zeit. Daraus ergibt sich die Kernfrage: Wie kann die Arbeit mit Passion, Intensität, Power, Freude und Einsatz geleistet werden? Wer es nicht schafft, hier einen lustvollen Sinn zu entdecken, ist verloren in den Ersatzbefriedigungen der Moderne. Das Fehlen einer individuellen Lebensweisheit führt über kurz oder lang nur zu Frust. In diesem Sinne bedeutet »thinkDEEP«, die Change-Dynamik unserer Zeit als Chance zu begreifen, sein Leben zu leben.

Wie sind Ihre Erfahrungen in Ihrer Beratungspraxis mit dem „Think DEEP!“-Konzept? Wie können Unternehmen diese Ideen adaptieren und ganz konkret davon profitieren?

Lasko: Unternehmen sollten den Anspruch haben, zu den Besten zu gehören, denn es 4 reicht nicht mehr aus, nur Durchschnitt zu sein. Denken Sie nur an die Millionen gut ausgebildeter Inder, die mit ihrem Know-how Arbeitsplätze am Standort Deutschland in Frage stellen. Oder an die Fabriken in China, die vielfach bereits die gleiche Qualität erreichen wie die deutsche Produktion ... Wenn das Top-Management eines Unternehmens den Erfolg wirklich will, verändert das alles. Dann entfaltet sich sportlicher Ehrgeiz, und es kommt zu Innovationen. Und was ist hier der wichtigste Motivationsfaktor? Das Nachdenken! »thinkDEEP« bedeutet, aus intensivem Engagement Lebensglück zu entwickeln.

In Ihren Büchern schreiben Sie, dass die Berücksichtigung dieser tieferen Dimensionen den Weg zu einer neuen Elite markiert – ein Begriff, der in der jüngsten Zeit aufgrund der Verfehlungen einiger Top-Manager ja nicht gerade im besten Ruf steht. Was verstehen Sie unter Elite?

Lasko: Elite bedeutet nicht Cash, eine Position oder Vermögen, denn diese Werte können Ihnen nichts schenken. Zu glauben, dass Haben und Tun allein glücklich machen, ist eine Lebenslüge. Es geht im Gegenteil darum, wie wir das, was wir haben und tun bewerten. Die innere Einstellung, die Lebenshaltung gibt den Ausschlag. Wer in die Tiefe geht und Lebensweisheit entwickelt, ist authentisch. Dieses Charisma ist kein rhetorisches Tool. Im Vertrieb geht es darum, dem Kunden zu geben, was er wirklich will. Und das muss man leben. Lieben Sie Ihre Arbeit, dann brauchen Sie sich über Kundenorientierung keine Gedanken zu machen, weil Sie sie automatisch entwickeln – aus Ihrer eigenen persönlichen Tiefe heraus.

Wie können Führungskräfte diese innere Haltung entwickeln? Gerade große Unternehmen haben ja im Laufe der Jahrzehnte ein „Business as usual“ entwickelt, das aus ihrer Sicht in der Regel funktioniert. Warum sollten sie also etwas verändern?

Lasko: Oh, ganz einfach. Wer seinen Job liebt, wird immer vollen Einsatz bringen. Nicht, weil er äußeren Anforderungen genügen muss oder kontrolliert wird, sondern weil er spürt, dass er dieses Engagement für sich selbst erbringt. Das ist die Basis fürnachhaltigen Erfolg! Wer sich auf die Realität des Lebens einschwingt und in Resonanz geht mit dem, was ist, ist angekommen. Dazu gehört es auch, Niederlagen, Fehler und Misslingen als einzuschließenden Teil eines glücklichen Lebens zu verstehen. Führung kann hierfür einen Rahmen schaffen, beispielsweise indem sie zum Nachdenken anregt.

Quelle: Interview des Verlages

Dr. Wolf W. Lasko ist Gründer und Geschäftsführer des Unternehmens Winner’s Edge. Mit seinen 16 Gesellschaftern und mehr als 60 Partnern betreut er vor allem Sales-getriebene Unternehmen, die vorwiegend im DAX gelistet sind, und dies für alle Branchen, für die Vertrieb der Point of Difference ist. Winner’s Edge, vor rund 20 Jahren am Markt positioniert, arbeitet auf der Basis des Resulting. Resulting heißt mehr als Beratung, Training und Coaching, denn diese Herangehensweise zielt auf das konkrete Umsetzen von Sales-Projekten in messbare Business-Resultate ab. Vorraussetzung dafür sind die Generierung eines kreativen Hebels und der Einsatz von Extreme Learning-Methoden bei der Realisierung, um so die angestrebten Resultate zu erzielen. Die dazu notwendige innere Haltung der Winner’s Edge Resulter: »Think DEEP!« Wer tief nachdenkt und die oberflächlichen Routinen durchbricht, ist näher am Markt und damit besser gerüstet für den permanenten Change. Neben seinen zahlreichen Publikationen zu Kommunikation, Sales, eadership und Management widmet sich Wolf W. Lasko auch der philosophischen Dimension unternehmerischen Denkens und Handelns. Seine Bücher der Reihe »Think DEEP!« greifen Themen wie Motivation, Charisma, Kreativität und Weisheit auf.

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J.Kamphausen feiert 2008 sein 25-jähriges Jubiläum. In der Business-Reihe »inspire!« erscheinen seit 2004 namhafte Autoren aus Wirtschaft und Beratung, die einen neuen Spirit in der Geschäftswelt propagieren. »inspire!« fühlt sich einem integralen Denken verpflichtet, das Wissen, Werte und Wünsche miteinander in Einklang bringt. Die Managementbücher stehen für eine neue Authentizität und Integrität im Business. Die J. Kamphausen Mediengruppe wurde 1983 in Bielefeld gegründet und beschäftigt heute 20 Mitarbeiter. Mit einem Programm von rund 300 Titeln aus den Themenbereichen Gesundheit, Spiritualität und Wirtschaft erzielt das Unternehmen einen Jahresumsatz von gut drei Millionen Euro. Die Spitzentitel des Verlags erreichen eine verkaufte Auflage von bis zu 300.000 Exemplaren.

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