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Key Account Management erfolgreich planen und umsetzen

Mehrwert-Konzepte für Ihre Top-Kunden

Hartmut H. Biesel

Gabler Verlag 2007, 2. überarbeitete Auflage, 360 Seiten, 49.90 Euro

Unverzichtbare Arbeitshilfe bei der Einführung und Optimierung von Key Account Management

Erwirtschaften auch Sie 80 Prozent Ihres Umsatzes mit 20 Prozent Ihrer Kunden? Dann kommen Sie am Thema Key Account Management nicht mehr vorbei. Für die Betreuung von Top-Kunden gibt es jedoch kein Patentrezept. Nur individuelle, auf das jeweilige Unternehmen zugeschnittene Konzepte bringen langfristig mehr Erfolg.

Hartmut H. Biesel zeigt anschaulich, wie dazu Unternehmenskultur, Vertriebsstrategie und Umsetzungstools miteinander verzahnt werden müssen.
Sie erfahren,

· wie Sie Key Account Management in Ihrer Organisation einführen und Gewinn bringend umsetzen,
· mit Hilfe welcher Kriterien Sie die wertigen Kunden bestimmen,
· wie Sie einen entscheidenden Mehrwert für Ihre Schlüsselkunden schaffen und
· wie Ihr Key Account Management die Aufgaben des Alltagsgeschäfts erfolgreich bewältigt.

Neu in der 2. Auflage: Wichtige Analysetools zur Markt- und Kundenbewertung und zusätzliche Fallbeispiele.

Ein systematischer und zugleich anregender Leitfaden mit Checklisten, Praxisbeispielen und Umsetzungshilfen. Unverzichtbar für alle, die Key Account Management einführen oder optimieren wollen!

Aus dem Inhalt: Die organisatorische Gestaltung eines Key Account Managements - Der Aufbau von Partnering-Systemen - Die Key-Account-Analyse - Der Key-Account-Duchdringungsplan - Werkzeuge des Key Account Managements - Gesprächsführung und Preisverhandlungen mit Key Accounts - Entlohnungssysteme für Key Account Manager und deren Teams

Zielgruppe: Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Key Account Manager, Mitarbeiter Vertriebsaußendienst

Quelle: Text des Verlages

Hartmut H. Biesel war 22 Jahre im Vertrieb in verschiedenen Führungspositionen des Handels und der Industrie tätig. Heute begleitet er als Berater und Coach Unternehmen in Organisations-, Marketing- und Vertriebsfragen. Hartmut H. Biesel ist Autor des Buches "Kundenmanagement im Multi-Channel-Vertrieb", das ebenfalls im Gabler Verlag erschienen ist.

Literatur-Tipp

Zen sucht nach dem Wanderer

Verblüffung beginnt mit dem Vorwort: Alf Poier schreibt Die durchaus ernst, gerade einmal mit ein wenig Augenzwinkern. Und er beschreibt den Autor so knapp und treffend, dass eigentlich nichts hinzuzufügen ist:
„Er ist einer der wenigen, die zu den vielen gehören, die wenig gehört werden."

Genro Laoshi kennt als Gert Beirer die Welt: als Berater, als Topmanager in Pharmakonzernen, als Trainer. Er hat sich deutlich gegen eine Karriere entschieden, deren Krönung in einem Herzinfarkt besteht. Das haben auch andere getan, aber: Genro Laoshi liebäugelt nicht ständig mit seiner Manager-Rolle, und er hat auch keine der so ungemein peinlichen „Lebenstechniken" erfunden.

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