Walter Kaltenbach Walter Kaltenbach

Schluss mit dem Verkauf von Sand in der Wüste

Zukunftssicherheit gibt es nur für die, die aus der Vergleichbarkeitsfalle herauskommen. Wer das nicht schafft, gleicht jemand, der Sand in der Wüste verkaufen will. Er wird erleben: davon gibt es ein Überangebot und keine Unterscheidungsmöglichkeiten. In diesem Beitrag möchte ich Ihnen Möglichkeiten aufzeigen, wie Sie auf den Wellen der Veränderungen reiten können.

Die eigene Kerze muss brennen

Es gilt nach wie vor der Wahlspruch: „Nur eine Kerze die brennt, kann das Feuer weitertragen“. Dazu ist es notwendig, dass Sie hinter Ihrer eigenen Person stehen und keine Selbstzweifel zulassen. Weiter ist es zwingend notwendig, dass Sie hinter dem stehen, was Sie verkaufen. Machen Sie deshalb keinerlei negative Äußerungen zu Ihrer eigenen Person, zu dem was Sie verkaufen, zu Ihren Kunden und zu Ihrem Unternehmen. Nur wer eine positive Sprache pflegt, wird auf Dauer erfolgreich sein. Alle die mich kennen wissen, dass ich seit vielen Jahrzehnten mit positiver Autosuggestion arbeite. Ich halte sie für eine der besten, wenn nicht gar die beste Möglichkeit, für positive Veränderungen, Selbststeuerung und Selbstmotivation. In meiner Plusleistung zu diesem Artikel aus der Reihe "Tipp des Monats" habe ich vier unterschiedliche Autosuggestionen hinterlegt, die ich alle selbst auf ihre Wirksamkeit geprüft habe und zwar durch eigene Anwendung.

Suchen Sie gezielt nach den Kaufbedingungen bei Ihren Kaufinteressenten

Die Verkäufer der alten Schule sind stolz darauf, wenn sie erfahren, für was der jeweilige Interessent sich interessiert, um dann ihren Kunden zu erzählen, wie super und exzellent ihre Produkte, wie hervorragend ihr Unternehmen und wie toll sie selbst sind.

Hand aufs Herz: Wie oft am Tag hört ein möglicher Kunde solche „Sageorgien“. Die Folge davon sind Ermüdungserscheinungen und schließlich Desinteresse. Der mögliche Kunde sucht nach dem sogenannten „Klick aus“ Knopf. Er schaltet zumindest innerlich ab und flüchtet sich in Schutzformulierungen bzw. Floskeln wie „keine Zeit“, „kein Interesse“, „bestens versorgt“ usw. Bei möglichen Kunden, die oft mit Verkäufern zu tun haben, erfolgt diese innere Ablehnung in vielen Fällen bereits in einem Zeitrahmen von unter 60 Sekunden. Er sagt sich innerlich:

  • "Schon wieder jemand, der nur darauf aus ist, mir etwas zu verkaufen."
  • "Wieder jemand, der nur an sich selbst denkt."
  • "Wieder jemand, der sich nicht für mich und meine Vorstellungen interessiert."
  • "Wieder jemand, der mich nur zutextet und mit unverständlichen Begriffen um sich schmeißt."

Der Verkäufer des 21. Jahrhunderts dagegen geht ganz anders vor. Nach einer aufwertenden Vorstellung seiner eigenen Person und seines Unternehmens macht er sich sofort auf die Suche nach den grundsätzlichen Bedingungen seines Kunden, bei deren Erfüllung dieser sich vorstellen kann, mit ihm eine geschäftliche Beziehung einzugehen. Er weiß auch, dass wenn ein möglicher Kunde nicht bereit ist, seine Grundbedingungen zu nennen, dass dieser nicht wirklich an einer Geschäftsbeziehung interessiert ist, und damit die Abschlusschancen nur minimal sind. Ein Kunde, der nicht bereit ist, die Bedingungen für ein Geschäft zu nennen, ist in der überwiegenden Zahl der Fälle nur auf der Suche, sein Know How zu erweitern und Vergleiche anzustellen. Der Verkäufer des 21. Jahrhunderts konzentriert sich auf die Kunden, die bereit sind, Ihre Bedingungen zu nennen, bei deren Erfüllung ein Kaufabschluss möglich ist. Dies bedeutet allerdings noch keinesfalls, dass man dann in jedem Fall zu einem Abschluss kommt. Die Spitzenverkäufer des 21. Jahrhunderts

  • interessieren sich zu allererst für ihre Kunden
  • nehmen sich selbst zurück
  • sind Meister im Fragen und nicht im Sagen
  • sind exzellent im Zu- und Hinhören
  • erkennen Kunden mit wirklichem Interesse

Erfolgreiches Verkaufen im 21. Jahrhundert ist an den wirklichen Interessen der Kunden orientiert. Ich habe in meiner mehr als fünf Jahrzehnte dauernden Verkaufspraxis noch keinen Verkäufer erlebt, der sich durch kundenorientiertes Fragen und gutes Zuhören einen Auftrag vermasselt hat.

Veränderungsbereitschaft

Nichts ist in der heutigen Zeit von Menschen, die im Verkauf sich bewegen, mehr gefordert, als die Bereitschaft zur Veränderung. Veränderung ist in den meisten Fällen jedoch mit gewissen Mühen und Schmerzen verbunden. Veränderung erfordert Training und ein Herausgehen aus liebgewonnenen Bequemlichkeitszonen. Erfolg im Verkauf ist mit Erfolg im Sport zu vergleichen. Jeder erfolgreiche Sportler geht immer wieder an seine Leistungsgrenzen, um diese zu erweitern. Positiv formulierte Autosuggestionen sind eine exzellente Möglichkeit für die Grenzerweiterung ohne belastenden Stress.

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Investition in sich selbst

Es ist für mich immer wieder erstaunlich, und kaum nachvollziehbar, wie schwer sich manche damit tun, in ihre eigene Weiterentwicklung etwas zu investieren. Dabei geht es manchmal nur um 20 oder 30 Euro für die Anschaffung eines Buches oder von CD’s für das eigene Fortkommen. Der Erwerb eines Buches ist allerdings nur eine Voraussetzung für die Fortentwicklung, Realität wird es erst, wenn das Buch auch gelesen und die Inhalte daraus in der Praxis angewendet werden. Es ist sehr schade, wie exzellente Talente hier teilweise verkümmern.

Noch schwieriger ist es für manche, sich zur Teilnahme an einem Seminar durchzuringen. Hier sind auch Unternehmen gefordert, Seminarbesuche zu ermöglichen und zu fördern. Da ich erfolgreiches Verkaufen gerne mit sportlicher Leistung vergleiche – sei mir auch dieser Vergleich gestattet – z. B. wenn nach einer Verletzungspause von einem Trainingsrückstand gesprochen wird. Meine jahrzehntelange Erfahrung im Verkauf und im Verkaufstraining sagt mir, dass der Trainingsrückstand im Verkauf mindestens so hoch ist wie im Sport, es wird jedoch weniger in gezieltes Training investiert.

Ich weiß, dass ich hier ein heißes Eisen aufgegriffen habe. Ich kann jedoch zwischenzeitlich auf hunderte von Seminarteilnehmern und Teilnehmerinnen Bezug nehmen, die dadurch ihren Erfolgsturbo gezündet haben und über Jahre und Jahrzehnte hervorragende Ergebnisse erzielen. Dazu zähle ich auch Unternehmen, die in unternehmensinterne Maßnahmen investieren und damit ihre Marktposition spürbar verbessern.

 

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