Alexander Verweyen, alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS

Auch diese Krise geht vorüber: Verkäufer müssen jetzt strategisch denken!

Tipps für mittel- und langfristigen Erfolg in und nach der Krise 

Ende der 20er Jahre in Zeiten der großen Depression und hoher Arbeitslosigkeit, hatte eine Firma einen Job als Morse-Operator für Telegramme ausgeschrieben. Auf diesen Job bewarben sich 300 Menschen, die alle in der Eingangshalle der Firma warteten. Aufgrund des großen Andranges mussten alle eine Nummer ziehen und zumeist am Boden sitzen, da die Sitzgelegenheiten erschöpft waren. Im Hintergrund wurde laut gehämmert.

Gegen Abend kam ein junger Mann in die Eingangshalle, er zog eine Nummer und setze sich ebenfalls auf den Boden. Nach circa 5 Minuten stand er auf, ging zielstrebig auf eine geschlossene Tür am Ende der Halle zu, trat ein, ohne anzuklopfen und kam nach 5 Minuten wieder mit einem älteren Herrn heraus.

Der ältere Herr sagte zu den Wartenden, dass die Stelle soeben an den jungen Mann vergeben worden wäre. Als ein ärgerliches Raunen durch die Menge ging, erklärte der ältere Herr: Das Gehämmere im Hintergrund waren keine Handwerksgeräusche gewesen, sondern Morsezeichen, die folgende Botschaft übermittelten: „Wenn Sie die Botschaft verstehen, gehen Sie in das Zimmer am Ende der Halle, treten Sie ein ohne anzuklopfen und Sie haben den Job.“

Jeder der wartenden Telegraphisten hätte diese Morsebotschaft verstehen können. Aber wenn wir keine klare Vorstellung und keine klare Motivation haben, dann sind wir blind - und in diesem Beispiel - taub für unsere Chancen.

Erfolgreiche Verkäufer zeichnen im Jahr 2009 vor allem zwei Eigenschaften aus:

Erstens haben Sie eine klare Vorstellung und Strategie, wie sie sich Chancen erarbeiten können und zweitens nutzen Sie die Chancen, die sich Ihnen bieten!

Bei Rezessionen oder Krisen brechen die Verkaufszahlen häufig bis zu 30 % ein. Aus Angst schränken daher viele Unternehmen ihre Vertriebs-und Marketingmaßnahmen erheblich ein, wie ein Beispiel aus der Automobilindustrie zeigt: Während amerikanische Hersteller zumeist nach Quartalsgewinnen gemanged werden, denken die japanischen Hersteller langfristiger und strategischer. So haben die amerikanischen Hersteller ihre Vertriebsmaßnahmen in der letzten Rezession stark zurückgefahren, während die japanischen Automarken unverändert investiert haben. So gelang es den Japanern Marktanteile zu generieren, welche die Amerikaner nach dem Ende der Rezession nicht mehr zurückgewinnen konnten.

Tipp 1: Neukunden müssen aktiv angegangen werden!

Wirtschaftskrisen bringen enorme Kundenmassen in Bewegung. Verkäufer müssen jetzt diese Welle nutzen und ihren Marktanteil ausweiten! Krisen sind Zeiten des Umbruchs und der Veränderungen. Das sind pure Chancen! In der Krise können am besten und am schnellsten Neukunden gewonnen werden. Am einfachsten mit dem 5-Schritte-Programm:

Erstens Informationen sammeln, zweitens die Neukunden analysieren und bewerten, drittens konkrete Ziele für wichtige Neukunden festlegen, viertens für jeden Kunden eine eigene Strategie entwerfen und fünftens laufendes Kontrollieren der Neukundengewinnung.

Tipp 2: Interessante Leistungspakete schnüren!

Gerade jetzt ist es wichtig, auf die Bedürfnisse des Kunden einzugehen und ihm strategische Lösungen zu bieten, um ihn langfristig und partnerschaftlich binden zu können. Verkäufer müssen jetzt versuchen, anstatt nur das eigene Produkt / die eigene Dienstleistung anzubieten, Leistungspakete bzw. strategische Lösungen zu verkaufen!

Bei der Bildung von bedarfsorientierten Leistungspaketen ist eine Abstimmung auf die unterschiedlichen Kundengruppen nötig! Für Premium-Kunden sind andere Leistungspakete interessant als dies zum Beispiel beim Smart-Shopper der Fall ist.

Erfolgreiche Verkäufer beziehen idealerweise ihr eigenes Netzwerk in ihre Leistungspakete mit ein und bieten dadurch möglichst viele Leistungen „aus einer Hand“ an! Schaffen und Bündeln Sie dadurch das in Krisenzeiten wichtige Vertrauen seitens Kunden, Lieferanten und Partner.

Tipp 3: Cross-Selling-Potentiale aktiv nutzen!

Cross-Selling-Aktivitäten bringen langfristig viele positive Effekte mit sich: Die Kundenzufriedenheit und Kundenbindung wird gesteigert, der Kunden-Lebens-Zyklus wird verlängert, Kontaktrate und Informationen über den Kunden werden vermehrt und die Kosten für Neukundenakquise können gesenkt werden.

Dabei sollte beachtet werden, dass dem Kunden ergänzende, aber auch voneinander verschiedene Produkte/Dienstleistungen angeboten werden. Ihre Angebotspalette sollte maximal spezifisch und kundenorientiert sein.

Desweiteren ist es für eine langfristige Planung zwingend erforderlich, über eine penibel gepflegte Kundendatenbank und informative CRM-Systeme zu verfügen.

Vertriebsmitarbeiter sollten sich zudem überlegen, wie Sie eventuell Ihren Innendienst, Ihre Kollegen oder Vorgesetzte nutzen können, um Cross-Selling-Potenziale erschließen zu können. Es lohnt sich!

Tipp 4: Ihre wichtigsten Kunden: Die Bestandskunden!

Wer Stammkunde ist, möchte auch so behandelt werden. Bei einem Blick auf die Preis- und Rabattstrukturen zeigt sich: Meist werden Neukunden am besten behandelt, da sie den Verhandlungsspielraum ausnützen und permanent über Mängel klagen. Bestandskunden hingegen bestehen nicht regelmäßig auf Neuverhandlungen von Preisen und Konditionen. Zugleich aber „kosten“ Neukunden deutlich mehr als Bestandskunden. Daher ist es wichtig, das Geschäftspotenzial durch die Pflege von Stammkunden gerade jetzt in Krisenzeiten zu nutzen. Der langjährige Kunde verlangt das Gefühl geschätzt zu werden und konkrete Vorteile aus der Beziehung zu ziehen.

Tipp 5: Zielgruppe: Enttäuschte Kunden. Hier können Sie schnell punkten!

Was passiert, wenn man enttäuscht ist? Das Wort ist fast selbsterklärend: Man wird enttäuscht. Enttäuschte Kunden sind Kunden mit nicht erfüllten Erwartungen und mit kränkendem Vertrauensverlust gegenüber den Produkten, Dienstleistungen, Unternehmen und gegenüber den Verkäufern des Wettbewerbers.

Es ist offensichtlich, was erfolgreiche Vertriebler und Verkäufer jetzt tun müssen, um enttäuschte Kunden des Wettbewerbers als Neukunden zu gewinnen: Sie müssen eine Vertrauensbasis schaffen und die Erwartungen dieser Kunden erfüllen – noch besser: ihre Erwartungen übertreffen! Wenn sie das schaffen, wird aus dem enttäuschten Kunden ein Neukunde mit stark ausgeprägter Loyalität der Person und den Produkten und Dienstleistungen gegenüber.

Bei dieser Kundengruppe müssen dabei keine neuen Bedürfnisse erweckt werden, sondern lediglich die bereits vorhandenen neu besetzt werden! Das wirkt einfacher, erfordert aber Fingerspitzengefühl und viel Diplomatie.

Ob Neukunden, Bestandskunden oder enttäuschte Kunden: Verkäufer müssen jetzt langfristig und strategisch denken, um in 2010 einen gesunden Kundenstamm zu haben und langfristig Ihre Verkaufsziele erreichen zu können

Das Beratungsunternehmen alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS steht für Performance in Führung und Vertrieb. Seit zwanzig Jahren werden innovative Lösungen zur schnellen und sichtbaren Steigerung der Performance von Vertriebssystemen entwickelt. So konnte beispielsweise für das klassische Verkaufstraining ein völlig neues Nachhaltigkeitskonzept entwickelt werden, welches messbare Ergebnisverbesserung erzielt. Somit bezeichnen sich die Berater von AVBC auch nicht als Verkaufstrainer, sondern eher als Coach oder Umsetzungsbegleiter. Namhafte internationale Unternehmen zählen zu den Kunden der Beratungsgesellschaft.

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