Jürgen Zwickel Jürgen Zwickel

MOTIVIERT VERKAUFEN

Im Kopf der Kunden die Nummer 1 sein

Ein Geschäft abzuschließen, einen Vertrag zu unterschreiben, den Kunden immer wieder bei sich begrüßen zu dürfen, hängt vor allen Dingen an der Beziehung und dem Umgang zwischen Verkäufer und Kunden ab. Wer motivierend und begeisternd mit seinen Kunden umgeht und mit Ihnen motivierend kommuniziert ist deutlich im Vorteil. Denn er fällt positiv auf und hebt sich einzigartig von seinen Mitbewerbern ab.

Ein MOTIVIERTER VERKAUF – in fünf Schritten zu mehr Kundenbegeisterung, Kundenumsatz und freiwilliger Kundenbindung.

MOTIVIERT DENKEN:

 

So wie wir denken so fühlen wir uns.

Denken Sie doch jetzt bitte einmal an eine positive Situation in Ihrer Vergangenheit. Wie fühlen Sie sich?

Und denken Sie doch jetzt bitte einmal an eine negative Situation in Ihrer Vergangenheit. Wie fühlen Sie sich jetzt?

Sie sehen also, dass wir unsere Gefühle durch unser denken beeinflussen.

Und unsere Gefühle sind entscheidend für unser Verhalten.


Wenn wir uns gut fühlen, verhalten wir uns anders, wie wenn wir uns nicht so gut oder schlecht fühlen. Und unser Verhalten hat dann natürlich immer Auswirkungen wie wir agieren – wie wir auch in einem Kundengespräch agieren bzw. in einem Kundenkontakt.

Agieren wir dynamisch, positiv, zuvorkommend, begeisternd, Hand in Hand mit dem Kunden oder eher zurückhaltend, neutral, statisch, reagierend, passiv?

Und genau dieses Verhalten und Agieren wirkt sich dann auf die Kundenbeziehung, auf das Kaufverhalten der Kunden, auf die freiwillige Kundenbindung aus.

Stellen Sie sich zukünftig deshalb bei jedem bevorstehenden Kundenkontakt positiv auf das Gespräch ein. Fragen Sie sich, was Ihre Motivation hebt, was Ihre positive mentale Einstellung – Ihr denken steigert, was Sie an diesem Kundengespräch bzw. an diesem Kunden begeistert.

Denn denken Sie immer daran: Ihr denken wirkt sich auf Ihre Gefühle aus – Ihre Gefühle prägen Ihr Verhalten und Ihr Agieren. Und dieses Bild überträgt sich dann auch auf Ihre Kunden.

MOTIVIERT HANDELN:

Ein motiviertes Handeln hat auch immer mit motivierenden Zielen zu tun. Wie klar ist Ihre Zielsetzung und wir stark können Sie diese mit einer hohen Authentizität verbinden?

Klare Ziele – hohe Authentizität – klares und motiviertes Handeln – positiv Wahrnehmung durch die Kunden – Kundenbindung und Kundenbegeisterung entstehen !

Um in ein motiviertes Handeln zu kommen, stellen Sie sich doch bitte einmal einige Fragen bezüglich der Zielklarheit:

  • Was können Sie am Besten? 
  • Womit können Sie Ihren Kunden den größtmöglichen Nutzen bieten? 
  • Worin sind Sie einzigartig? 
  • Wie stellen Sie diese Einzigartigkeit heraus und wird sie von den Kunden wahrgenommen? 
  • Durch welche Dienstleistungen, Produkte, Leistungen und Tätigkeiten können Sie Ihren Kunden einen absoluten Mehrwert bieten? 
  • Welche Kunden passen am Besten zu Ihnen? 
  • Welchen konkreten Nutzen bieten Sie Ihren Kunden?

Wenn Sie Antworten auf diese Fragen geben, werden Sie merken, dass Sie eine klarere Zielsetzung erhalten, die eine wichtige Voraussetzung für ein motiviertes Handeln ist.


MOTIVIERT KOMMUNIZIEREN:

Motiviert zu kommunizieren findet immer auf zwei Ebenen statt: Der verbalen Ebene und der nonverbalen Ebene.

Untersuchungen haben herausgefunden, dass die nonverbale Ebene, also unsere Wirkung, unser Körpersprache ( Gestik, Mimik, Blickkontakt, Stand…) um einiges wichtiger in der Kommunikation ist als unsere verbale Sprache. Das WIE steht also über dem WAS.

Deswegen ist es wichtig, den Kunden ein motiviertes Auftreten und eine motiviertes Ausstrahlung zu zeigen!

Achten Sie dabei vor allen Dingen immer auf Ihren ersten und Ihren letzten Eindruck gegenüber Ihren Kunden. Der erste Eindruck entscheidet nämlich über die Sympathie und der letzte Eindruck ist nochmals entscheidend um das gegenseitig aufgebaute Vertrauen zuvor zu festigen.

Es ist deshalb wichtig, dass Sie Ihre Wirkung kennen und gewinnbringend und motivierend in Ihren Kundenbeziehungen einsetzen.

Fragen Sie sich doch einmal oder holen Sie sich Feedback ein:

  • Was für ein Typ sind Sie? 
  • Was strahlen Sie gegenüber anderen Menschen aus? 
  • Was wirkt bei Ihnen auf andere Menschen besonders motivierend? 
  • Was können Sie an sich, Ihrem Auftreten und an Ihrer nonverbalen Kommunikation noch verbessern, um noch anziehender und motivierender auf die Kunden zu wirken?

Die nonverbale Kommunikation hat natürlich immer auch einen ganz engen Zusammenhang mit Ihrer Einstellung und Ihrem Denken in der jeweiligen Situation und Ihrer Ich-Selbst-Motivation zu tun.

Neben der nonverbalen Sprache ist natürlich dennoch auch noch die verbale Sprache bei einer motivierten Kommunikation mit den Kunden wichtig. Wenn Sie motivierend überzeugen wollen, müssen Sie verstanden werden.

Bringen Sie Menschen und Ihre Kunden dazu, Ihnen zuzuhören.

  • Bilden Sie kurze Sätze 
  • Vermeiden Sie Fremdwörter 
  • Bringen Sie Beispiele, die Ihre Kunden aus Ihrem Alltag kennen und die Bilder in Ihren Köpfen auslösen 
  • Sprechen Sie von Lösungen und nicht von Problemen 
  • Zeigen Sie den Kundennutzen deutlich auf 
  • Geben Sie Ihren Kunden immer ehrliche Anerkennung

Eine motivierende Sprache ist eine Sprache, die den Kunden positiv verblüfft, überzeugt und zum positiven Handeln anregt.

MOTIVIERT EMOTIONALISIEREN:

Im Kundengespräch bzw. im Umgang mit Ihren Kunden eine motivierend positive Emotion aufzubauen ist der Zentralschlüssel für mehr Kundenbegeisterung, Kundenumsatz und freiwilliger Kundenbindung.

Der Hirnforscher Prof. Dr. Dr. Manfred Spitzer bringt es mit seiner Aussagen auf den Punkt:

„Was den Menschen umtreibt sind nicht Fakten und Daten, sondern Geschichten, Gefühle und vor allen Dingen andere Menschen.“

Wenn Sie Kunden positiv emotionalisieren wollen, dann ist es wichtig, dass zuerst Sie positiv emotionalisiert sind – nur das überträgt sich dann auch auf Ihre Kunden.

Motivierend positive Emotionen sind immer dann im Spiel, wenn wir das, was wir tun, mit einer großen Begeisterung und spürbarer Leidenschaft tun. Denn Begeisterung hat immer etwas mit Optimismus, mit aktivem Handeln und mit großer Identifikation mit dem was wir tun und für wen wir es tun, zu tun. Begeisterung und Leidenschaft machen den Unterschied und werden auch auf Ihre Kunden übertragen. Wenn Sie nämlich begeistert sind, dann sind Sie selbst aktiv und warten nicht, bis Ihnen Ihr Chef oder Ihr Vorgesetzter wieder etwas anordnet – und Aktivität ist in einer Kundenbeziehung und dem motivierenden Kundenumgang ganz entscheidend. Denn desto begeisterter Sie sind, desto mehr Möglichkeiten erkennen und schaffen Sie für Ihre Kunden, desto positiver werden Sie wahrgenommen und desto besser ist das Gefühl der Kunden Ihnen und Ihrer Firma gegenüber.

  • Wie können die Kunden bei Ihnen spüren, dass Sie begeistert sind? 
  • Warum sind Sie von Ihrem Tun begeistert? 
  • Wann und durch wen wurden Sie zuletzt begeistert? Was hat das bei Ihnen bewirkt?

Nutzen Sie Ihre Begeisterung und spürbare Leidenschaft als einen Baustein für ein motivierendes Emotionalisieren im Umgang mit Ihren Kunden.

MOTIVIERT PRÄSENTIEREN:

Ihre Präsentation des Produkts oder Ihrer Dienstleistung dient der Übermittlung einer Botschaft – einer Botschaft an Ihre Kunden. Bei einer Präsentation sitzen Ihnen immer ein oder mehrere Menschen gegenüber. Und wir Menschen fragen uns in solchen Situationen doch dann immer, welche der Inhalte sich auf uns persönlich auswirken, uns persönlich betreffen und welche Vorteile wir daraus haben. Und je klarer Ihre Botschaft diese Fragen beantwortet, desto größer wird die Motivation der Kunden zum Abschluss sein.

Präsentieren Sie immer im motivierenden Dialog mit den Kunden. Bauen Sie Ihre Präsentation doch wie eine spannende Geschichte auf, bei der Kunde auch das Ende noch hören möchte. Lassen Sie vor allen Dingen auch die Kunden reden. Stellen Sie eine motivierende Nutzenargumentation auf:

  • …das bedeutet für Sie…
  • …das vereinfacht Ihnen…
  • …das maximiert Ihnen…
  • …das nutzt Ihnen…
  • …das hilft Ihnen…

Lassen Sie beim Kunden durch Ihre Wörter und Aussagen etwas motivierendes entstehen:

  • Lieber Kunde, nehmen Sie doch bitte einmal an…
  • Lieber Kunde, einmal angenommen, Sie…
  • Lieber Kunde, stellen Sie sich doch bitte einmal vor…

 

Bieten Sie Ihren Kunden auch einen motivierenden Zusatznutzen, mit dem die Kunden in diesem Moment nicht rechnen.

 

Starkes MotivationsManagement
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