Walter Kaltenbach Walter Kaltenbach

Was sind „rote Knöpfe“?

„Rote Knöpfe“ sind Ursachen und Bedingungen, die mit einem Kauf verknüpft sind. Genügt ein Produkt den aktuellen Anforderungen nicht mehr, so ist das eine Ursache für den Kauf eines neuen. Die Bedingung lautet dann: es soll den aktuellen Anforderungen entsprechen und neue Möglichkeiten eröffnen.

Bedingungen wie diese sind nicht mit Wünschen zu verwechseln, denn der Kunde hegt vielerlei Wünsche, die er sich mit dem Kauf eines neuen Produkts erfüllen möchte.

Beispiel:
Wer kennt das nicht: Leistungsstark soll der neue Computer sein, vollgepackt mit neuer Technik und allen möglichen Extras. Ein integriertes Blu-ray-Laufwerk wäre praktisch und ein schickes Design nicht schlecht.
Letztlich entscheidet bei den meisten wohl die Leistung, das ist die Bedingung für einen Kauf. Der Rest ist nett, muss aber nicht sein, das sind Wünsche.

Bei Wünschen lässt sich ein Kompromiss finden, denn es ist nahezu unmöglich alle zu erfüllen.

Umso wichtiger ist es, die tatsächlichen Bedingungen und somit Kaufauslöser zu ermitteln. Denn Bedingungen müssen erfüllt werden, sonst kommt kein Kauf zu Stande.

Bedingungen sind die „roten Knöpfe“, die es zu finden gilt.
Aus meiner Erfahrung gibt es selten mehr als drei „rote Knöpfe“ und schon dabei gibt es ein Ranking nach Priorität.
Wichtig: Die Betrachtungsweise des Kunden entscheidet.

Nur der Kunde weiß, was optimal zu ihm und seiner Situation passt, was Bedingung für seinen Kauf ist. Es geht nicht darum, ihr Produkt bestmöglich in allen Details zu präsentieren, sondern darum, die „roten Knöpfe“ Ihres Kunden zu finden und entsprechende Nutzen-Angebote zu machen. „Rote Knöpfe“ sind meist emotionale Bedingungen oder Sachzwänge wie die Qualität, Leistung, Zuverlässigkeit oder Lieferfähigkeit. Selten steht der Preis an erster Stelle.

Dale Carnegie beschreibt es in seinem Buch „Wie man Freunde gewinnt“ zutreffend wie folgt: “Das wichtigste Gesetz des Verkaufs heißt: Herausfinden, was der andere will und ihm dann helfen es zu erreichen.“

Beispiel:
Wenn man einem Huhn 100 Körner zum Fressen hinwirft, es aber nur 30 fressen kann, weil dann der Kropf voll ist. Was geschieht mit den restlichen Körnern?
Sie werden verscharrt, vom Wind verweht, kurz sie sind nutzlos! Genauso geht es mit Argumenten, die den Kunden nicht interessieren.

Wie finde ich die „roten Knöpfe“ meines Kunden?

Holen Sie ihren Kunden dort ab, wo er sich gerade befindet, und helfen Sie ihm, dort hinzukommen, wo er hinmöchte.
Der Kaufprozess besteht aus drei Schritten: Die Ursachen und das Ziel ermitteln und den Weg zum gewünschten Ergebnis vorschlagen.

Der erste Schritt: Erforschen Sie den Ausgangspunkt
Zeigen Sie Interesse an Ihrem Kunden und machen Sie sich bereits vor dem Gespräch Gedanken um seine Motivationsgründe, seinen Ausganspunkt. Informieren Sie sich über ihn und stellen Sie sich folgende Fragen:

1. Was weiß ich bereits über meinen Kunden
2. Was weiß dieser über mich
3. Wo kann es gemeinsame Berührungspunkte geben
4. Wie kann ich Unzufriedenheit entdecken
5. Wie decke ich Hintergründe auf

Nutzen sie das erste Gespräch für eine Art Inventur: Wie hat der Kunde bisher gearbeitet, was war ihm wichtig und was nicht… viele Fragen mehr bieten sich an, um den Kunden kennen zu lernen.
Nutzen Sie fragendes Sagen, Beispiel: „Wie gefällt dir der strahlend blaue Himmel?“ statt „Sieh dir den strahlend blauen Himmel an.“, und offene Fragen, auf die Ihr Kunde nicht nur mit Ja oder Nein antworten kann. So erfahren Sie mehr über ihren Kunden und er fühlt sich angenommen und verstanden.

Der zweite Schritt: Erkunden Sie die Ziele Ihres Kunden
Was verspricht sich Ihr Kunde von einem Kauf, was möchte er erreichen?

Folgende Fragen aktivieren Ihren Kunden: Was erwarten Sie vom neuen Produkt, was erwarten Sie von mir, was muss in jedem Fall erreicht werden, was darf keinesfalls passieren usw.

Finden Sie das zusammen heraus, durch die Zusammenarbeit finden Sie nicht nur die „roten Knöpfe“, sondern tauschen auch die Rollen und lassen kaufen, statt zu verkaufen.

Der dritte Schritt: Die Beschreibung des Weges
Nach den ersten beiden Schritten liegen die „roten Knöpfe“ Ihres Kunden wie auf eine Perlenschnur aufgereiht vor Ihnen. Jetzt können Sie punktgenau Vorteile platzieren und erreichen den angestrebten Abschluss ohne Kraftakt, denn der Kunde ist überzeugt von Ihrem Produkt.

Wichtig: die Nachbetrachtung über das Feedback Ihres Kunden. Welche Kaufauslöser haben Sie verkannt und welche vielleicht unbewusst beachtet?
Das daraus resultierende Wissen können Sie in weiteren Gesprächen anwenden und gewinnen an Sicherheit beim Finden der „roten Knöpfe“.

Wie nutze ich die „roten Knöpfe“ und wieso gewinnen sie an Bedeutung?

Sie nutzen die „roten Knöpfe“ nicht, indem Sie den Kunden mit allen nur erdenklichen Argumenten überschütten. Punktgenau und gezielt sind die Zauberwörter, denn angesichts einer Informationsflut fühlt sich der Kunde überfordert oder nicht angenommen, schließlich hat er Ihnen entscheidende Punkte bereits genannt.

Im heutigen Informationszeitalter ist Ihr Kunde bereits Tag für Tag mit unzähligen Informationen konfrontiert, daher braucht er nicht auch noch einen Verkäufer, der nicht auf ihn eingeht. Ihr Kunde möchte nicht aus all den verfügbaren Informationen die für ihn interessanten herausfiltern, sondern beraten werden. Daher gewinnen die „roten Knöpfe“ mehr und mehr an Bedeutung.

Der Verkaufsprofi findet heraus, was die Muss-Bedingung des Kunden ist und erfüllt diese. Erst danach rundet er die Sache mit Zusatznutzen ab. Suchen Sie also die passenden Argumente heraus, wenn Sie den oder die „roten Knöpfe“ gefunden haben– und lassen Sie die anderen weg. Hier ist weniger tatsächlich mehr.
Wichtig: Ihr Kunde möchte nicht Ihr Produkt kaufen, sondern das, was es für ihn tun kann.

Ihr Kunde zögert auf den letzten Metern vor dem Abschluss? Erinnern Sie ihn an seine „roten Knöpfe“ und dass Sie diese erfüllen.

Quelle: Walter Kaltenbach Trainings

Hier geht es zur Homepage von Walter Kaltenbach


Literaturtipp

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„Was im Verkauf wirklich zählt!“
Walter Kaltenbach
ISBN 978-3-938358-73-3
Business Village Verlag

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