Christiane Wittig

Ich stehe - noch voller Zuversicht - am ersten Messetag morgens am Stand, lege noch letzte Hand an die Prospekte und Dekorationen, begrüße die Kollegen, mache ein letztes briefing und hoffe, dass sich die Besucherschlangen, die sich draußen vor den Kassen drängeln, endlich bis zu uns durchkämpfen.

Dann sind sie da ! … und schon wieder weg, denn sie streben zielsicher den Flächen zu, wo die ersten Vorträge laufen. Vergeblich versucht ein Kollege, die Aufmerksamkeit auf den eigenen Stand oder die eigene Präsentationsfläche zu lenken. Die Besucher scheinen wie von Magneten angezogen ans andere Ende der Halle zu strömen.

Einige wenige Besucher schlendern mehr oder weniger interessiert durch die Gänge. Aber leider nicht durch unseren Gang. Dabei war ich mir so sicher, dass wir direkt in der Laufrichtung liegen.

Beim Gang durch die Halle entdecke ich, dass es an unserem Stand gar nicht so schlecht läuft, denn im Gegensatz zu manchen verwaisten allein „bewohnten“ Ständen, ist bei uns immer etwas los.

Wir haben einen Gemeinschaftsstand - und der ist erklärungsbedürftig!

Durch die Tatsache, dass sich mehrere Aussteller eine Fläche „teilen“, sind immer einige Personen im Gespräch. Es sieht also immer „voll“ aus. Und das erzeugt Neugier, d.h. weitere Besucher bleiben stehen. Das ist unsere Chance.

Ich spreche die mir am nächsten stehende Dame an, und frage, welche Firmen von unseren Ausstellern sie denn schon kenne? Sie schaut etwas irritiert, bis ich ihr kurz erklären, dass sich hier mehrere Firmen präsentieren. Damit habe ich ihr Interesse geweckt und wir kommen ins Gespräch. Als sich herausstellt, dass sie größeres Interesse am Angebot meiner Kollegin hat, reiche ich sie weiter und widme mich dem nächsten potentiellen Kontakt. Einem Herrn mit verschlossener Miene. Ich frage, wofür er sich auf der Messe denn besonders interessiert. „Ach, er schaue nur mal….. „ also einer von diesen bedürfnislosen Menschen, die offenbar die Messe mit einer Wärmehalle verwechseln.

Was interessiert Sie denn am meisten auf dieser Messe ?

Ich beschließe, meinen Frust nicht auszuleben und nach einem motivierenden Gespräch mit einem Kollegen, gehe ich freudestrahlend auf zwei nette Damen zu, die vor unserem Stand gerade ihren Schritt verlangsamen. Wieder die gleiche Frage: „Was interessiert Sie denn am meisten auf dieser Messe ?“ Zugegeben, der Spruch erscheint mir - nach zwei Messetagen und ca. 50 Wiederholungen – unglaublich abgegriffen, aber für die Besucher ist er immer wieder neu, denn meist werden sie ja mit „kann ich Ihnen helfen“ genervt. Auf alle Fälle habe ich bei denen, die ich dadurch zum Stehenbleiben bewegen kann, ein highlight gesetzt.

Nun wird es Zeit für meinen Vortrag. Am Stand haben wir eine separate Fläche mit 16 Plätzen… aber noch sind sie leer. Einige Kollegen erbarmen sich und spielen Publikum, eben nach dem Prinzip, wenn schon welche dasitzen, muss es interessant sein… aber die hohe Geräuschkulisse in der Halle macht es fast unmöglich, die hinteren Reihen zu erreichen. Ich muss den Erfolg an die Aktionsflächen abgeben, die mit ihren Lautsprecheranlagen die Halle großflächig beschallen.

Messen sind die direkteste Art um mit Interessenten und potentiellen Kunden persönlich ins Gespräch zu kommen

Nach wie vor halte ich Messen für die direkteste Art um mit Interessenten und potentiellen Kunden persönlich ins Gespräch zu kommen, d.h. aber auch, aktiv Besucher anzusprechen. Und hier geht es vielen Ausstellern wie bei der Telefonakquise: man drückt sich wo man kann.

Meine Empfehlung: Lernen Sie auf Messen Ihr Potential kennen. Gehen Sie aktiv auf die Besucher zu. Probieren Sie verschiedene Ansprachen aus. Sobald Sie einen Besucher in ein Gespräch verwickelt haben, werden Sie durch Ihr Erfolgserlebnis beflügelt und dem folgen weitere. Legen Sie sich anfangs einen Standardsatz zurecht. Sie werden ihn später nicht mehr brauchen und entsprechend der Situation reagieren können.

Die Situation auf unserem Gemeinschaftsstand ist eine andere als auf einem Einzelstand. Nicht weniger effektiv, aber mehr aktiv.

Ich freue mich auf die nächste Messe – vielleicht gemeinsam mit Ihnen !

Christiane Wittig

Christiane Wittig ist Projektleiterin des Trainertreffen Deutschlands für die Gemeinschaftsstände auf der Zukunft Personal, Personal, Personal & Weiterbildung und CeBIT. Mitglieder des Trainertreffen Deutschlands finden Informationen über die aktuellen Gemeinschaftsstand-Projekte im Mitglieder-Intranet unter "Messebeteiligungen".

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