Trainerberuf und Entrepreneurship
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Andreas Buhr
Professionalisierung
Trainerberuf und Entrepreneurship
Andreas Buhr
Jeder, der in der Weiterbildung unterwegs ist, weiß, wie vielseitig die Anforderungen an einen qualifizierten Trainer sind. Neue Tools und Formate erobern den Markt, etwa E-Learning, Webinare, Smeetings – um nur einige zu nennen. Dazu kommen mehr und mehr konzeptionelle Anforderungen an Trainer: Unternehmen wollen nicht mehr nur individuell entwickelte Weiterbildungsmaßnahmen, sondern zusätzlich Dienstleistungen vor und nach den eigentlichen Trainings – Bildungsberatung, Transfercoaching und Nachhaltigkeitskontrolle sind da wichtige Stichworte.
Neben aller fachlichen Qualifikation brauchen Sie als Trainer aber vor allem eines, um erfolgreich zu sein: Unternehmergeist. Die Auseinandersetzung mit Ihrer Rolle als Unternehmer, und zwar unabhängig davon, ob Sie eine One-Man-Show sind oder ein Trainingsinstitut leiten, ist existenziell wichtig. Langfristigen Erfolg werden Sie nur haben, wenn Sie sich mit Themen wie Positionierung, Pricing und Marketing beschäftigen.
Werfen wir einen Blick auf den Markt: Im deutschsprachigen Raum gibt es schätzungsweise 40.000 Trainer. Sie konkurrieren – zu fast 80 % als Einzelunternehmer – um die Budgets von Unternehmen und Organisationen, die Beratung und Unterstützung für ihre Personalentwicklung suchen. Und wie in anderen Märkten auch, sind einige Anbieter sehr gut aufgestellt und mit respektablen Honorarsätzen prima im Geschäft, während andere, trotz hoher Kompetenz und reichlich Erfahrung, auf keinen grünen Zweig kommen, weil sie nicht die Erlöse erwirtschaften, die ihrer fachlichen Qualität entsprechen.
Werden Sie unverwechselbar
Natürlich stimmt es, dass die Trainerhonorare immer weiter unter Druck geraten und es nur wenigen Anbietern gelingt, Auftragslage und Bezahlung zu stabilisieren oder sogar zu verbessern. Trotzdem gibt es sie, die Wachstumskandidaten. Was unterscheidet sie von anderen Trainern? Was machen die einen besser und die anderen verkehrt?
Die Antwort ist recht einfach: Meist sind sie gut positioniert, haben ein klares Alleinstellungsmerkmal und machen cleveres Marketing.
Fokussieren Sie sich
Positionierung? Was ist das eigentlich? Positionierung ist vor allem Fokussierung. Besonders an einem Punkt sollten Sie konzentriert arbeiten: Was können Sie besser als andere? Welche Probleme haben Sie in der Vergangenheit gelöst? Wo kommen Sie beruflich her? Welche Methoden und Kompetenzen haben Sie hier erworben? Fragen Sie ruhig Ihre Kunden, Kollegen oder Freunde, wo die Ihre Stärken sehen. Versuchen Sie, aus diesen Informationen ein Alleinstellungsmerkmal zu destillieren.
Die Positionierung hat eine wichtige Orientierungsfunktion für Ihre Zielgruppe. Sie reduziert für den Einkäufer das Risiko einer Fehlentscheidung, erhöht Ihre Glaubwürdigkeit und unterscheidet Sie von weiteren Anbietern im Markt. Erfahrungsgemäß setzt sich eine spitze Positionierung schneller am Markt durch als ein breit diversifiziertes Angebot. Wer in einer kleineren Zielgruppe der renommierteste und wichtigste Ansprechpartner ist, macht mehr Geschäft, als jemand, der anonym in der Masse mit schwimmt.
Der Elevator Pitch – Mehr als Small-Talk im Aufzug
„Was machen Sie denn beruflich?“ Diese Frage kennt jeder. Sie ist oft das „Warm up“, wenn wir Menschen kennenlernen. Sie haben dann nur sehr wenig Zeit, das Interesse des Gegenübers zu gewinnen. Für die Vorstellung sollte die Zeit einer Fahrt im Aufzug reichen. Daher heißt diese Kurzpositionierung auch „Elevator Pitch“. Hier destillieren Sie Ihr Spezialistentum, Ihre Expertise und Ihre Besonderheit. Der Elevator Pitch ist ein Element Ihrer Positionierung.
Am einfachsten entwickeln Sie einen Elevator Pitch mit der AIDA-Formel:
Attention steht dabei für den Aspekt „Aufmerksamkeit erwecken“. Sagen Sie also nicht „Ich bin Trainer“, sondern eher so etwas wie „Ich mache Vertriebs-Tuning für Call Center“.
Interest heißt Neugierde wecken, durch Bilder, Fragen und Metaphern, die Spaß machen und auffallen. In diesem Teil sollten Sie Spannung und eine Beziehung zum Zuhörer aufbauen. Wenn Sie etwa Beratung und Training in Sachen PR machen, sagen Sie „Ich zeige die Schokoladenseite meiner Kunden“.
Das führt, wenn es gut durchdacht ist, zum Desire: Das Gegenüber will wissen, worum es genau geht. Jetzt lösen Sie die Spannung auf und leiten konkret zu Ihrem Angebot über. „Mein spezielles Vertriebstraining bringt Ihrem Call Center ein Umsatzplus von zehn bis fünfzehn Prozent.
Und … Action: An den Schluss des Elevator Pitchs gehört eine Handlungsaufforderung. „Ich mache nächste Woche ein Seminar in der Gegend. Vielleicht möchten Sie ja vorbeikommen…“.
Wenn Sie etwas Gutes tun: Sprechen Sie darüber!
Ob sie sich als Trainer um einen Auftrag bemühen, als Managementanwärter an die Spitze streben oder sich als Angestellter um eine Beförderung bewerben: Heutzutage muss sich jeder „vermarkten“ und seine ganz besondere Expertise nach außen vermitteln. Besonders erfolgversprechend wird Ihre Positionierung dann, wenn Sie das, was Sie über sich behaupten, auch noch belegen können. Sammeln Sie Kundenstimmen und Referenzen und machen Sie sie zugänglich. Weisen Sie auf Presseberichte von Ihnen oder über Sie hin. Beteiligen Sie sich an Diskussionen zu Ihrem Kernthema. Erstellen Sie Fallbeispiele mit konkreten Praxisfällen oder bieten Sie hochwertigen Content auf Ihrer Website zum Download.
Fazit
Trainer und Unternehmer sein heißt nicht nur, fachlich einen guten Job zu machen und sein Unternehmen finanziell solide zu führen. Das ist nur die Basis. Wenn Sie wirklich erfolgreich sein wollen und gute Honorare am Markt durchsetzen wollen, müssen Sie klar positioniert sein und glaubhaft vermitteln, dass Sie den „Kittel-brenn-Faktor“ (das Leidensdruck-Thema) Ihrer Kunden lösen können.
Zum Autor
Andreas Buhr, die „Umsatz-Maschine“, ist ein bekannter und erfolgreicher Speaker, Experte für Führung im Vertrieb, Certified Speaking Professional, Top-Referent 2008, Trainer des Jahres 2009 und Dozent der „GSA University“ im Zertifikatslehrgang „Professional Speaking“ (Mehr Informationen dazu unter: www.gsa-university.org). Er ist zudem Vorstand der go! Akademie für Führung und Vertrieb AG, die eine zertifizierte Trainerausbildung anbietet.
Kontakt unter ttt@go-akademie.com