Karin und Michael Letter Karin und Michael Letter

Die Kunst, auf privater und beruflicher Ebene gute Beziehungen aufzubauen, reicht vom Versand der Urlaubspostkarte über die Fähigkeit, den Small Talk zu beherrschen, bis zur Mitgliedschaft in einem Internetforum. Grundvoraussetzungen sind die Kontaktfreudigkeit des Trainers und sein Interesse an anderen Menschen.

Ein Trainer sucht einen neuen Kooperationspartner. Dazu hat er ein anspruchsvolles Qualifikationsprofil entworfen – so soll die neue Partnerin über eine qualifizierte Trainerausbildung verfügen, damit sie eigenständig ein Telefontraining im Rahmen eines gemeinschaftlichen Projektes durchführen kann. Der Trainer geht den klassischen Weg, doch die Anzeige führt nur zu unbefriedigenden Ergebnissen. Er findet einfach nicht den oder die passende Kollegin, die seinen hohen Ansprüchen genügt.

Das „Denk Groß Team“ ein Netzwerk von 5 bis 8 Trainern und Coaches, welche immer wieder einzelne Projekte gemeinsam bearbeiten, gehen anders vor: Sie lassen ihr umfangreiches Beziehungsnetzwerk spielen. Sie teilen Bekannten, Freunden, Kollegen und Netzwerkpartnern mit, dass sie eine neue Mitstreiterin für ein Projekt suchen, indem Theaterkenntnisse gewünscht sind. Sie kommunizieren diesen Wunsch per Telefon, in Briefen, per E-Mail, in Gesprächen, in dem Internetchat, in denen sie Mitglied sind. In dem Diskussionsforum teilt einer der „Großdenker“ mit, dass er eine neue Kollegin sucht. Schließlich erhält er eine E-Mail, in der ihm ein Netzwerkpartner – er ist kein Trainer, sondern arbeitet als Grafiker in einem Marketingunternehmen – mitteilt, er kenne jemanden, der einen Trainer kenne, dessen Kollegin über eine Theaterausbildung verfüge. Diese Kollegin muss aus beruflichen Gründen ihres Mannes nach Köln umziehen. Gerne stellt der Grafiker den Kontakt her – ein paar Tage später treffen sie sich im Rahmen eines Netzwerktreffens, um sich wechselseitig zu „beschnuppern“ und in den Austausch von Methoden und Ansätzen zu diskutieren.

Das Beispiel verdeutlicht den größten Vorteil eines professionell aufgebauten Beziehungsnetzwerks. Die „Großdenker“ sind nicht allein auf die Menschen angewiesen, die sie persönlich kennen. Wichtig ist, dass diese Menschen Menschen kennen, mit denen sie selbst gar nicht bekannt sind. Und diese Menschen kennen wiederum andere Personen

Absichtsloser Beziehungsaufbau

Thomas Malischewski und Frank Thiel haben dafür den Begriff „Relating®“ geprägt: Was ist damit gemeint? Es ist wie bei der Entstehung von Freundschaften: Der beste Freund ist nicht der beste Freund, weil man sich vor dem ersten Aufeinandertreffen vorgenommen hat, diesen Menschen jetzt zum besten Freund gewinnen zu wollen. Und die gute Geschäftsbeziehung ist nicht unter dem Motto entstanden: „Den mache ich mir jetzt zum Geschäftsfreund!“ Vielmehr führen das unvoreingenommene Kennenlernen und das Gespräch, das nicht mit einer konkreten Forderung verbunden wird, zu dem, was man „tiefe Freundschaft“ nennt.

Und das ist das Prinzip des Relating: Es geht nicht um den funktionalen Beziehungsaufbau, bei dem Kontakt zu einem Menschen aufgenommen wird, weil man sich von den Rollen und Funktionen, die dieser innehat, einen Nutzen erhofft. Vielmehr geht es um den personalen und zweckfreien Beziehungsaufbau ohne konkrete Zielsetzung und ohne einen direkten Gegennutzen vorauszusetzen oder zu erwarten. Thiel und Malischewski betonen: „Relating ist die Kunst, Beziehungen zu Menschen aufzubauen, ohne eine Absicht, ein konkretes und handfestes Interesse oder einen Nutzen zu verfolgen, der sich unmittelbar auszahlt. Beim Relating geht es um den absichtslosen, um den authentischen und personalen Beziehungsaufbau zu Menschen.“

Netzwerkmaschine Internet

Durch das Internet eröffnen sich vollkommen neue und leicht zu handhabende Möglichkeiten der Kontaktanbahnung zwischen Menschen, die sich gegenseitig unterstützen können, ohne sich jemals im Leben gesehen haben zu müssen. In beinahe jeder Branche und zu jedem Interessensgebiet gibt es lebhafte Diskussionsforen. So lohnt es sich, etwa unter www.trainertreffen.de, http://www.xing.de/ uvm. nachzuschauen, ob ein für den Trainer interessantes Forum innerhalb der zahlreichen Fachforen mit dabei ist.

Der Trainer muss sich nicht täglich an den Diskussionen in den Internet-Foren beteiligen und andauernd Beiträge schreiben. Er kann sich als Mitleser im Hintergrund halten und gezielt per E-Mail Teilnehmer anschreiben, um den direkten Kontakt aufzunehmen – oft ergeben sich daraus ein E-Mail-Austausch und Möglichkeiten der Zusammenarbeit:

  • Ein neuer Teilnehmer stellt sich im Forum vor, der als möglicher Netzwerkpartner interessant ist. Der Trainer sendet ihm ein „Herzliches Willkommen“ oder ein „Hallo“ direkt per E-Mail. Hat sich der neue Teilnehmer mit einer Selbstdarstellung vorgestellt, zeigt der Trainer Interesse und fragt nach. 
  • Gibt es im Forum eine kontroverse Diskussion, sendet der Trainer einem Teilnehmer, der sich daran beteiligt hat, eine E-Mail mit seiner Zustimmung zu seiner Meinung. Dieser wird vielleicht dankbar sein, endlich einmal einen Gleichgesinnten gefunden zu haben, mit dem er sich austauschen kann. Die Zustimmung muss jedoch ehrlich sein. 
  • Hat ein Teilnehmer eine für den Trainer interessante Information im Forum öffentlich gemacht, bedankt er sich mit einer E-Mail persönlich bei ihm und erzählt ihm, wie ihm diese Information weitergeholfen hat. 
  • Sucht ein Teilnehmer im Forum nach Informationen, über die der Trainer verfügt, sendet er ihm spezielle Tipps per privater E-Mail zu.


Die Beziehungen pflegen

Ist das Netzwerk erst einmal aufgebaut, muss es gepflegt werden. „Bleibe in Kontakt“, so lautet das Motto, unter dem auch bezüglich der Kunden ein Beziehungsmanagement aufgezogen wird. Je umfangreicher das Netzwerk, desto sinnvoller ist es, die gesammelten Daten in einer Datenbank zusammenzuführen. Wenn der Trainer einen Brief oder eine E-Mail an die Netzwerkpartner versenden will – denkbar ist dies, wenn er ihnen Neujahrsgrüße zusenden möchte – oder seinen Kunden regelmäßig einen Newsletter mit den neuesten Trainingsmethoden zuschicken möchte, wird dies durch eine Datenbank erheblich vereinfacht. Dem Trainer stehen die Adressen inklusive der Informationen zur Person zur Verfügung, mit denen er die Adressen nach den gewünschten Kriterien sortieren kann. Oder der Trainer versorgt alle Kollegen mit Infos, die ihnen weiterhelfen könnten.

Eventuell kann der Trainer überlegen, ob er die „Bleibe in Kontakt“-Aktivitäten strukturiert und zu einer festen Gruppe von Netzwerkpartner regelmäßig Kontakt hält:

  • Zu Beginn des ersten Quartals im Januar versendet er Neujahrsgrüße. 
  • Im zweiten Quartal verschickt er ein Rundschreiben, in dem er über seine Aktivitäten berichtet (Familie, Beruf, Hobbys, neue Trainingsmethoden ausprobiert). 
  • Im dritten Quartal verschickt er eine allgemein interessierende und nutzenorientierte Information („So habe ich letztens Sparpotenzial bei ... entdeckt!“). 
  • Im vierten Quartal folgt das zweite Rundschreiben mit einem weiteren Aktivitätenbericht. 
  • Und zuletzt, natürlich persönliche Netzwerktreffen, zum Austausch und Abgleich und starten gemeinsamer Projekte

Networking lebt davon, mit den Menschen immer wieder in Kontakt zu treten, regelmäßig und zweckfrei. Ein grundsätzliches Interesse des Trainers an anderen Menschen, ihren Schicksalen, Lebensläufen und Lebensgewohnheiten, hilft dabei. Aber das Interesse kann auch wachsen und sich im Verlauf der Networkingaktivitäten stärker herausbilden. Denn angewandtes Networking führt dazu, dass der Trainer immer mehr in Beziehungen denkt.

Karin und Michael Letter

 

Kontaktadresse der Autoren:

Karin und Michael Letter
Letter Consulting
Matthiasstr. 33a
41468 Neuss

Tel. 021 31 / 32 144

info@letter-consulting.de
http://www.letterl-consulting.de

Literaturtipps:

- Malischewski, Thomas; Thiel, Frank: Beziehungsmanagement. Relating® – die Kunst, gute Beziehungen aufzubauen. GABAL, Offenbach 2005
- Templeton, Tim: Networking, das sich auszahlt. Lebenslange Beziehungen aufbauen. GABAL, Offenbach 2004

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