helmut_sessler.jpg Helmut Seßler

Das Ganze ist mehr als die Summe seiner Teile

Es mag sie geben – die Einzelkämpfer und „einsamen Wölfe“ unter den Trainern. Andere hingegen suchen die Mitgliedschaft im Netzwerk und möchten auf diesen wichtigen Baustein ihrer Marktbearbeitung nicht verzichten.

Die Vorteile einer Zugehörigkeit zu einem Netzwerk sind vielfältig. Viele Trainernovizen, die auf der Suche nach einem geeigneten Ausbildungsinstitut sind, fragen dezidiert nach, ob es nach der Ausbildungsphase den Kontakt zum ehemaligen „Lehrling“ aufrechterhält. Denn gerade in der Startphase mit hohem Akquisitionsaufwand ist guter und erfahrener Rat teuer. Und vielleicht kann das Ausbildungsinstitut die eine oder andere Weiterempfehlung aussprechen. Praxisorientierte Akquisitionstipps sind in der Regel immer möglich.

Die Profi-Ausbilder unter den Instituten bieten eine Mitgliedschaft im Netzwerk an. Fachspezifische Weiterbildungsangebote stehen dann neben informellen Veranstaltungen wie etwa lockere Treffen, die dem Gedankenaustausch dienen. So unterstützen die Institute die Trainer „lebenslänglich“, eine langfristige freundschaftlich-geschäftliche Beziehung wird aufgebaut.

Antworten auf Marktentwicklung von morgen

Es sind gerade die informellen Netzwerktreffen, die sich als wahre Informationsschatztruhen entpuppen. Die Trainer tauschen Erfahrungen aus, berichten von neuen Trends, von denen sie bei ihren Kunden erfahren haben. Und oft genug ist bei solchen Treffen gemeinsam ein innovatives Trainingskonzept in seinen Grundzügen erdacht worden, das eine plausible Weiterbildungsantwort auf die Herausforderungen von morgen gibt – ein unschätzbarer Wettbewerbsvorsprung ist die Konsequenz.

In solchen Fällen zeigt sich: Das Ganze ist mehr als die Summe seiner Teile, es geht nicht nur darum, Kompetenzen zu bündeln, sondern Synergieeffekte zu schaffen und zu nutzen.

Trainernetzwerke bieten die Möglichkeit, Erfolge gemeinsam zu feiern. Die „Gleichgesinnten“ wissen es zu würdigen, wenn es einem Trainer gelungen ist, einem Problemkunden doch noch eine nutzenorientierte Lösung geboten zu haben. Und wenn es einmal nicht so optimal läuft, ist das Netzwerk ein Auffangbecken. Hier können höchst individuelle Probleme angesprochen werden, die nur in Trainerkreisen anzutreffen sind und über die eine Diskussion mit Außenstehenden nicht möglich ist. Das Leben zwischen Büro, Tagungsorten und Tagungshotels, zwischen Seminarkursen und Akquisitionsterminen – oft genug „aus dem Koffer“ geführt – verhindert zuweilen ein geordnetes Privatleben und macht es schwer, die Balance zwischen den verschiedenen Lebensbereichen zu halten. Da kann ein Netzwerk ein Wohlfühl-Bad für die Seele sein.

Baustein im Akquisitionskonzept

Netzwerke sind ein wichtiger Baustein im Akquisitionskonzept. Das gilt nicht nur für die Mitgliedschaft in einem Trainernetzwerk, das vom Ausbildungsinstitut angeboten wird. Hinzu kommen institutionelle Netzwerke in Firmen – etwa in Kundenunternehmen –, Vereinen, Verbänden sowie im Internet.

„Man“ kennt sich, spricht miteinander und empfiehlt sich gegenseitig. Noch wichtiger aber: Wenn ein Trainer von einem Kunden gefragt wird, ob er eine bestimmte Leistung erbringen könne – ein Seminar zu einem außergewöhnlichen Thema oder im Rahmen einer exklusiven Veranstaltungsform wie Visionsworkshop oder Großgruppenkonferenz –, er dazu aber nicht in der Lage ist, kann er einen kompetenten Kollegen aus dem Netzwerk vermitteln.

Alle Beteiligte haben so Vorteile – auch der empfehlende Trainer, der seinem Kunden nicht absagen musste, sondern einen nutzenrelevanten Tipp geben konnte. Gewiss wird sich der Kunde beim nächsten Trainingsauftrag wieder an ihn wenden.

Wer nachweislich Mitglied in einem Netzwerk ist, belegt dem Kundenunternehmen seine Kooperationsfähigkeit und Sozialkompetenz – nicht gerade unwichtige Qualifikationsnachweise in Zeiten, in denen Problemlösungen für komplexe Weiterbildungsfragen im Team erarbeitet und implementiert werden.

Networking-Philosophie: unaufgefordert Nutzen stiften

Das Beispiel zeigt das Grundprinzip erfolgreichen Networkings – es ist ein Geben und Nehmen, wobei der Fokus zunächst einmal auf dem uneigennützigen Geben liegt. Networking ist dann erfolgreich, wenn der Trainer eine Information weitergibt oder eine Empfehlung ausspricht, ohne gleich den Hintergedanken zu haben, wie sich das wohl für ihn auszahlen möge. Kollegialität und Partnerschaftlichkeit gehen vor Konkurrenz und Einzelgängertum.

Beim Networking geht es mithin nie um den funktionalen Beziehungsaufbau, bei dem der Trainer Kontakt zu einem Menschen aufnimmt, weil er sich von dessen Rollen und Funktionen einen Vorteil erhofft. Vielmehr geht es um den personalen und zweckfreien Beziehungsaufbau – ohne konkrete Zielsetzung und ohne einen direkten Gegennutzen vorauszusetzen oder zu erwarten. Denn wer Nutzen sät, wird über kurz oder lang Nutzen ernten.

Welches Netzwerk ist das richtige?

Bei der Auswahl kommt es darauf an, welche konkreten Erwartungen der Trainer an ein Netzwerk stellt. Geht es ihm um regelmäßige Weiterbildungsangebote? Steht der Erfahrungsaustausch im Vordergrund? Sucht er die Unterstützung erfahrener „alter Hasen“? Benötigt er Unterstützung bei der Akquisition und Marktpositionierung?

Er sollte feststellen, welche Erwartungshaltung und Zielsetzung er mit der Mitgliedschaft in einem Trainerpool verknüpft. Ideal ist es, wenn das Netzwerk alle genannten Möglichkeiten bietet. Jedem Trainer, der überlegt, in ein Netzwerk einzusteigen, ist daher zu empfehlen, zwei oder drei Telefongespräche mit Netzwerkmitgliedern zu führen, bevor er sich entscheidet. So kann er am besten überprüfen, ob man zusammenpasst. Einige Ausbildungsinstitute bieten dazu entsprechende Info-Tage an.

Kontaktnetz aufbauen und pflegen

Neben der institutionellen Netzwerkaktivität ist ein Trainer mit Networkermentalität immer darauf vorbereitet, das persönliche Netzwerk zu pflegen und neue Kontakte aufzubauen. Zur Grundausrüstung zählen die aussagekräftige Visitenkarte und eine Fahrstuhl-Präsentation: eine kurze, knappe und knackige Beschreibung der eigenen Person, Tätigkeit und Vision, mit der der Trainer einen Menschen selbst während einer kurzen Fahrt mit dem Lift umfassend informieren kann.

Wichtig ist zudem die Networking-Datenbank, in die der Trainer regelmäßig alle Angaben zu den Netzwerkpartnern einpflegt – auch, um so gezielt nutzenrelevante Informationen an verschiedene Zielgruppen zu versenden, bei denen er sich kontinuierlich in Erinnerung rufen will. Ganz nach dem Motto: „Wem kann ich heute nützlich sein?“


Der Autor

Helmut Seßler ist selbst bekennender Networker. Er gründete 1989 die INtem Trainergruppe Seßler & Partner GmbH mit Sitz in Mannheim und gilt als einer der führenden Verkaufstrainer und Verkaufstrainer-Ausbilder in Deutschland.

Im Februar 2008 ist das Institut vom Bund Deutscher Verkaufsförderer und Trainer (BDVT) für das Konzept „Einbindung des Kompetenzmanagements in die vier Bereiche des Bildungscontrollings“ gemeinsam mit dem Auftraggeber mit dem Internationalen Deutschen Trainings-Preis in Gold geehrt worden.

Damit gewann INtem bereits zum sechsten Mal einen renommierten Preis: Zweimal gab es den Deutschen Trainings-Preis des BDVT (1994 in Gold, 1998 in Silber), einmal den Weiterbildungsinnovations-Preis des BIBB (Bundesinstitut für Berufsbildung Bonn, 2000) und in 2006 und 2007 den Internationalen Deutschen Trainings-Preis jeweils in Silber.

Das Institut bietet eine Komplettausbildung zum Verkaufstrainer und die INtem-Ausbildung „Geprüfte/r Verkaufs-/Vertriebsleiter/in (BDVT)“ an.

Kontakt:

Helmut Seßler
INtem Trainergruppe
Mallaustr. 69-73
68219 Mannheim

Tel.: 06 21 / 44 80 48
Fax: 06 21 / 40 94 60

h.sessler@intem.de
www.trainerausbildung.intem.de

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