Iris Weidl

Dynamische Preissysteme für die Weiterbildung

Iris Weidl

In der letzten Ausgabe der TKB-Printausgabe haben wir uns mit den Buchungsbedingungen und den Botschaften, die wir damit vermitteln beschäftigt. Hier widmen wir uns den Vorraussetzungen, die wir im Anmeldeprozess benötigen, um die nötige Transparenz zu schaffen.

Die Preisstrategie die wir anwenden ist zugleich eine Botschaft an unsere zukünftigen Teilnehmer. Wir signalisieren ob wir für Gruppenbuchungen oder frühe Buchungen offen sind. Mit den Preisen möchten wir also direkt das Buchungsverhalten der Teilnehmer leiten, Entscheidungen herbeiführen und natürlich für ein volles Seminar sorgen.

Die Wahl der richtigen Distributionskanäle

Entscheidend ist ob und wo unsere Preisstrategie sichtbar gemacht wird. Für dynamische Preisänderungen benötigen wir z.B. dynamische Medien. Eine Annonce in einem monatlich erscheinenden Magazin eignet sich nur dann, wenn wir dort auch alle Preise einzeln aufführen können. Die Preisbezeichnung „ab 595,- Euro“ ist nicht eindeutig genug und spiegelt unter Umständen nicht dieselben Preise, die auch auf der eigenen Homepage oder in weiteren Online-Portalen angeboten werden.

 Beispiel aus der Online-Plattform Semigator

Diese wichtige Vorraussetzung bieten die Online-Portale, die von Beginn der Veröffentlichung an mehrere Preise anzeigen, oder eine nachträgliche Korrektur der Preise ermöglichen. 

 Beispiel aus der Online- Plattform seminarmarkt.de

Die Seminardatenbanken

Um breit gestreut zu sein, bieten sich auch Einträge in Seminardatenbanken an. Die Datenbänke unterscheiden sich von den Portalen durch eine einfache Seminaranzeige und einen direkten Link zur eigenen Homepage. Auf diesen Seiten werden keine Inhalte angezeigt, sondern hauptsächlich Kategorien, Titel, Preise und Anbieter. Zwar besteht dort häufig keine Möglichkeit gleichzeitig mehrere Preise anzuzeigen, der direkte Link auf die eigene Homepage mach das wieder wett. 

Zielgruppendefinition und Distributionskanäle

Aus zwei Gründen sollte die Regel beachtet werden: Qualität vor Quantität. Zum einen sind Transparenz und Preisklarheit wichtig. Die Preise sollen eine klare Strategie aufzeigen und ein Entscheidungshilfe sein, ohne zu verwirren.

Zum zweiten sollte der Arbeitsaufwand mit anpassen, aktualisieren und ändern gering gehalten werden. Wenn alle möglichen Online-Portale, die eigene Homepage und eventuelle Netzwerkpartner die Seminare veröffentlichen, bedeutet das auch einen erheblichen Aufwand bei jeder Aktualisierung.
Neben dem Aufwand für die Aktualisierung spielen aber auch die Zielgruppen, die erreicht werden sollen eine Rolle. Es gibt überregionale, ebenso wie regionale oder Branchen spezifische Anbieter. So hat sich das Seminarportal.de zum Beispiel auf den Mittelstand konzentriert.

Ebenso empfehlenswert für eine regionale und kostenfreie Veröffentlichung von Seminaren sind Terminkalender in den Portalen von Business-on.de oder Meinestadt.de. Auch auf diesen Portalen besteht die Möglichkeit, mehrere Preise anzugeben und direkt auf die eigene Homepage zu  verlinken.

Optimale Möglichkeiten des Einsatzes von Preisen, die an Buchungsbedingungen gekoppelt sind, gibt es - im Vergleich mit Buchungsportalen aus dem Touristikbereich oder Online-Shops - im Seminarmarkt noch nicht. Als Teilnehmer und Kunde, kann ich zwar die verschiedenen Preise ersehen und mich für einen günstigeren Gruppenpreis entscheiden. Der Buchungsablauf erfolgt aber i.d.R. noch über E-Mail, mit Rückbestätigung vom Anbieter, der sich um diesen Buchungsprozess komplett kümmern muss.

Auch die eigene Homepage dient dem Absatz

Alle Informationen über Ihre offenen Seminare, die Sie auf Internetportalen, Seminardatenbanken und Terminkalendern veröffentlichen, sollten auch auf Ihrer eigenen Homepage zu finden sein. Am besten natürlich mit einer eindeutigen Buchungsaufforderung.

Dazu eignen sich Kontaktformulare oder PDF-Dateien zum Download, damit Interessenten ihre Anmeldung auch per Fax senden können.
Die Hinweise über Buchungsbedingungen, wie Gruppenpreise oder Frühbucherrabatte, sollten auch auf diesen Dokumenten unbedingt
erwähnt werden.

Die Frontend Links

Eine gute Alternative zu Online-Kontaktformularen bieten die so genannten Frontend Links an. Bei diesen Links handelt es sich quasi um „Mini-Homepages“ die mit Logos versehen der Original Homepage des jeweiligen Trainers ähnlich sehen und die einen übersichtlichen und ausführlichen Online- Anmeldeprozess darstellen. Je nach Programm werden automatische Teilnahmebestätigungen per E-Mail verschickt. Diese Frontendlösungen sind nicht immer ganz billig, erleichtern aber den Teilnehmern und den Trainingsanbietern die Anmeldeformalitäten.

Die Frontend Links verbinden Information, Anmeldung, Zahlungsmodalitäten mit Teilnehmermanagement und vereinfachen damit den Anmeldeprozess erheblich.

Mit Frontend Links arbeiten Anbieter aus dem Eventmanagement, wie zum Beispiel Salce Colade www.coladalive.biz.

Wo ein Wille ist, ist auch ein Weg

Bislang können wir also bei der Vermarktung von offenen Seminaren auf die vorhandenen Portale und deren Optionen zurückgreifen. Seminare können dort mit Frühbucherpreisen, Gruppenpreisen und Lastminutepreisen ausgeschrieben werden. Auch auf den eigenen Seiten haben Sie die Möglichkeit, die Buchungsentscheidung mit einer Preisstrategie zu steuern, ganz gleich ob Sie das mit einem Kontaktformular oder einem Frontend-Link anbieten.

Einzig bei Auktionen wird die Sache etwas komplizierter und die bisherigen Portale bieten nicht die geeigneten Vorraussetzung. Doch auch da ist eine Lösung in Sicht, über die wir Sie gerne hier weiter auf dem Laufenden halten.

Iris Weidl, ist Gründerin und Inhaberin der mareve® Management & Training Unternehmensgruppe und der Qualitäts- und Gütegemeinschaft Seminareinkauf.de. Sie ist Trainermanagerin, Hotel- und Tagungsexpertin und erfolgreiche Unternehmerin im Weiterbildungsmarkt. Mit ihrer langjährigen Erfahrung und Expertise ist sie gefragte Ansprechpartnerin für Trainer, Personaler und Unternehmen bei allen Fragen rund um die Themen Weiterbildung, Trainermanagement und Personalentwicklung.

Kontakt:

Weidl mareve® Management& Training
Heuweg 14, 71634 Ludwigsburg
Tel. 07141 - 866 29 777
Iris.weidl@mareve-management.de
www.mareve-management.de

Mitglied des Expertenberatungs-Pools:

Iris Weidl gehört mit zum Expertenberatungs-Pool des Trainertreffen Deutschlands. Sie können Sie gerne anrufen und zum Thema Preispolitik Ihren Rat einholen. Über die genauen Konditionen informieren Sie sich auf der TT-Website unter dem Menüpunkt „Expertenberatung“.

Quelle: Artikel aus der Fachzeitschrift "Trainer-Kontakt-Brief", Ausgabe Nr. 73 - 1/2011