Kredite zu bekommen, wird für Unternehmen ein immer schwierigeres Unterfangen. Denn die Banken schauen bei der Kreditvergabe zunehmend genauer hin. Doch mit einer guten Vorbereitung können Kreditnehmer ihre Aussichten deutlich verbessern. Ganz besonders dann, wenn sie sich die Perspektive der Banken zu Eigen machen.

Willi Kreh

Was den Geldhahn öffnet: Das bewegt die Bank

Kredite zu bekommen, wird für Unternehmen ein immer schwierigeres Unterfangen. Denn die Banken schauen bei der Kreditvergabe zunehmend genauer hin. Doch mit einer guten Vorbereitung können Kreditnehmer ihre Aussichten deutlich verbessern. Ganz besonders dann, wenn sie sich die Perspektive der Banken zu Eigen machen.

In diesen Tagen taugen die Banken vor allem als Prügelknaben: Viele der Anschuldigungen sind jedoch vor allem Pauschalurteile, die in der Sache selbst meist so gut wie gar nicht weiterhelfen. Das trifft zum Beispiel auf den Vorwurf zu, die Banken verhalten sich zu zögerlich bei der Kreditvergabe.

Gerade für den chronisch klammen Mittelstand muss die Devise stattdessen lauten: Aktiv werden statt Lamentieren! Die Rahmenbedingungen mögen sich zwar verschlechtert haben, jedoch kann man die Dinge mit einer optimalen Vorbereitung deutlich positiver gestalten, als es die öffentliche Wahrnehmung glauben machen mag.

Allerdings müssen Kreditnehmer hier auch den angestammten Pfad verlassen. Denn bei der Kreditvergabe sind es nicht mehr nur die wirtschaftlichen Kennzahlen allein, die den Ausschlag geben, sondern eben auch eine Reihe anderer Faktoren. Unter anderem die Einsicht, dass ein Kreditantrag in erster Linie eine Bitte ist, die man entsprechend vortragen und verpacken muss. Und zwar selbst dann, wenn man eine unglaublich innovative Idee oder ein arbeitsplatzerhaltendes Projekt finanzieren will.

Den Dialog suchen

Das heißt aber eben nicht, dass der Kreditnehmer der Bank gegenüber passiv auftreten muss. Ganz im Gegenteil: Die meisten Banker wünschen sich einen proaktiven Kunden, der die Dinge in die Hand nimmt und werden dies in aller Regel wohlwollend honorieren.

Banker wünschen sich außerdem durchaus einen Blick hinter die Fassade der Kennzahlen. Und eben an dieser Stelle ist der Unternehmer gefragt: Hier muss er Zusammenhänge erläutern und Erklärungen parat haben, um die Dinge positiv für sich zu gestalten. Genau hier bietet sich übrigens auch die Chance, den Gegenüber emotional zu gewinnen, um ihm so die eigene Begeisterung einzuimpfen. Der ist schließlich kaum mehr als ein interessierter Laie, der sich ohne die Führung des Kreditnehmers richtiggehend alleine gelassen fühlt. Die zu versagen – und sei es nur aus falscher Scham – wäre also geradezu töricht.

Dies gilt umso mehr, weil jedem einleuchten sollte, dass eine Entscheidung über einen Kredit nicht allein auf der Basis nackter Zahlen getroffen wird. Der Banker will mehr wissen als das, ja er muss sogar mehr wissen als das. Er selbst ist sich meist im Klaren darüber, das aus dem Zusammenhang gerissene Zahlen ein schiefes Bild erzeugen können. Der Kreditnehmer sollte sich darauf aber nicht verlassen, sondern die erforderlichen Informationen bereitstellen, um dieses Risiko von vornherein auszuschalten.

Genauso selbstverständlich sollte es jedoch auch sein, dass man als Kreditnehmer bei der Wahrheit bleiben muss. Und die beginnt am besten mit einer realistischen Selbsteinschätzung: Der Banker erwartet nicht, dass man immer besser als der Wettbewerb ist. Wer hier mit Offenheit auftritt und dabei durchaus auch die eine oder andere Schwäche einräumt, gewinnt an Glaubwürdigkeit. Und zudem zeigt er, dass er weiß, wo er ansetzen muss, wenn es darum geht, sich selbst zu verbessern.

Dauerhafte Bankbeziehungen zahlen sich aus

Wer über gute Beziehungen zu seiner Bank verfügt, hat letztlich natürlich die besten Karten bei der Kreditvergabe. Eben deshalb sollte man langfristig denken und bestrebt sein, gute Beziehungen aufzubauen und beständig zu pflegen. Dazu gehört es natürlich auch, seinen Bankberater kontinuierlich auf dem Laufenden zu halten und dabei auch keinen Bogen um Probleme zu machen. Wenn sich Schwierigkeiten ankündigen, sollte man also auf gar keinen Fall warten, bis einem das Wasser bis zum Hals steht, sondern frühzeitig das Gespräch mit der Bank suchen.

Dies gilt umso mehr, weil sich die Kreditvergabe seit Basel ll deutlich verändert hat. Die Banken interessieren sich nun eben auch für die sogenannten weichen Faktoren. Sie wollen wissen, wie es um die Stärken eines Unternehmens, seine Strategie oder Personalpolitik, ja sogar um seinen Führungsstil bestellt ist.

Klar im Vorteil ist an dieser Stelle derjenige, der über ein ausformuliertes Strategiekonzept verfügt. Geradezu bedauerlich ist angesichts dessen aber, die hohe Zahl von Unternehmen, die hier immer noch passen müssen, weil sie ein solches Konzept schlicht nicht haben. Ein Umstand, der sich darüber hinaus sehr leicht beseitigen ließe.

Letztlich führt bei der Kreditvergabe aber kein Weg am eigenen Rating vorbei. Denn hier trennt sich die Spreu vom Weizen, weil es die Höhe und Bedingungen des Kredits nachhaltig beeinflusst.

Das Rating eines Unternehmens ist jedoch keinesfalls in Stein gemeißelt, sondern kann sich zum Positiven wie zum Negativen verändern. Deshalb sollte der Unternehmer sein eigenes Rating kennen und sich nicht etwa in Zurückhaltung üben. Die Frage danach ist genauso wenig vermessen wie das Bestreben, gemeinsam mit dem Banker nach Wegen zu suchen, das Rating zu verbessern.

Im Gegenteil: Der Banker wird solche Initiativen mit Freude zur Kenntnis nehmen. Und wer weiß: Vielleicht hat der Unternehmer selbst ja bei seiner Stärken- und Schwächen-Analyse die Richtung für eine Optimierung vorgegeben und muss das Ganze jetzt „nur“ noch umsetzen.

Fazit

Kredite zu bekommen, ist heute sicherlich deutlich schwieriger geworden. Hier hilft jedoch kein Wehklagen. Kreditnehmer müssen die Beziehungen zu ihrer Bank vielmehr auf ein neues Fundament stellen und deutlich aktiver werden.

Willi Kreh – Steuerberater und BankStrategieBerater, 5. August 2010
Aktuelle Steuerinformationen unter www.kreh.de
Auf Augenhöhe mit Ihrer Bank www.DieRatingChance.de

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