Berater verfügen meist über ein umfangreiches fachliches Know-how, haben aber oft Schwierigkeiten, dieses Fachwissen ihren Kunden auch verständlich zu vermitteln. Ähnlich gestaltete sich die Situation bei über 100 Sales Consultants aus dem Pre Sales Bereich der Deutschen Telekom Tochter, die sich deshalb entschloss, gemeinsam mit der personal-point GmbH aus Bonn eine Beraterqualifizierung anzubieten. Das wichtigste Ziel bestand darin, mehr profitablen Auftragseingang zu generieren.

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Wer in Verkaufsgesprächen nur logisch argumentiert, der stößt schnell an Grenzen. Schließlich treffen Menschen Entscheidungen oft aus dem Bauch heraus und suchen erst dann nach triftigen Argumenten, die den Kauf rechtfertigen. Die logische Folge: Verkäufer, die emotional argumentieren, sind erfolgreicher! Das weiß auch Verkaufstrainer Marc M. Galal aus Frankfurt aus unzähligen Trainings mit Verkäufern. Doch er geht noch einen Schritt weiter: „Es geht nicht nur darum, die Gefühle des Kunden anzusprechen, sondern auch, dass ein geschulter Verkäufer die Intensität der Gefühle beeinflussen kann. Jedes Bild, jedes Geräusch, jeder Geruch und jede Argumentation hat so genannte Submodalitäten, also spezifische Eigenschaften. Je besser es dem Verkäufer gelingt, die Intensität der Emotionen während seiner Präsentation zu steuern, desto schwerer wird es dem Kunden fallen, ihm eine abschlägige Antwort zu geben.“

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Seit einem Jahr ist sie Managing Director der Stiftung für Rückenmarksforschung Wings for Life: Anita Gerhardter (Jahrgang 1965) hat im Leben gefunden, wofür es sich zu kämpfen lohnt und widmet nun auch hauptberuflich ihr ganzes Engagement einer Idee, der sie gedanklich schon seit einigen Jahren verbunden ist: „Diese Aufgabe zu übernehmen, hatte sehr persönliche Gründe. Ich bin der Familie Heinz Kinigadner seit vielen Jahren freundschaftlich verbunden und habe demzufolge nicht nur den tragischen Unfall von Hannes Kinigadner miterlebt, sondern auch die Anstrengungen seines Vaters und der Familie, nicht nur für den eigenen Sohn, sondern für alle, ebenfalls von Rückenmarksverletzungen Betroffenen, baldmöglichst eine Heilungschance zu bieten. Irgendwann wuchs in mir der Wunsch, mein ganzes Tun in diese Stiftung einzubringen.“

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Viele Führungskräfte sind selbst kraft- und ratlos bzw. fühlen sich den wirtschaftlichen Entwicklungen hilflos ausgeliefert. Sie stehen im Spannungsfeld zwischen dem Unternehmer, dem Team und nicht zuletzt den eigenen Zielen, Bedürfnissen und Ängsten. In diesem Spagat zwischen unterschiedlichsten Ansprüchen und  Forderungen müssen sie ihre Mitarbeiter führen und dazu motivieren, trotz Unsicherheiten neue Ideen mitzutragen, sich den täglichen Herausforderungen zu stellen. Dazu bedarf es neuer Wege – im persönlichen Denken und Handeln ebenso wie im Umgang mit den Menschen im Umfeld.

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Seit einigen Jahren wird im Westen stets und ständig ein neues Schreckgespenst an die Wand gemalt, das für alles und jedes herhalten muss, was weltwirtschaftlich und vor allem national-volkswirtschaftlich nicht so läuft, wie wir es uns wünschen: Die Globalisierung.

Insbesondere Sozialisten behaupten, die Globalisierung werde die Kluft zwischen Arm und Reich auf der Welt dramatisch vergrößern, die Welt also immer ungerechter machen. Die Ausbeutung der Abhängigen werde eine völlig neue Dimension erreichen. Die Menschenrechte würden durch die Globalisierung mit Füßen getreten. Folglich wird ständig die Frage gestellt: Was tun wir gegen diese neue Plage der Menschheit?

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